قيمت ماشين‌هاي عرضه شده از سوي نمايندگي‌هاي انحصاري با نمونه‌هاي مشابه موجود در بازار، در خدمات پس از فروش و بهره‌مندي از تعهد نمايندگي نهفته است.
انطباق چاپ ديجيتال با معيارهاي مرسومِ رضايت‌بخشي در مبادلات صنعت چاپ؛ همچون سرعت آماده‌سازي فرايند چاپ و حذف برخي مراحل دست‌و‌پاگير در اين فرايند، امکان به‌کار‌گيري اطلاعات متغير در کوچکترين واحد چاپ‌شونده و در نهايت به‌صرفه بودن چاپ در تيراژ پايين، موجب تسريع تسَري اين نوع چاپ در سيستم‌هاي خدماتي و توليدي دنيا شده و در مختصات کوچک‌تر، نفوذ ويژه آن را در بخش‌هاي تکثير سازمان‌هاي مختلف دولتي و برخي از شرکت‌هاي بزرگ بخش‌خصوصي به ارمغان آورده است. امروزه کمتر مديري هست که از چاپ ديجيتال و مزاياي استفاده از تجهيزات مبتني بر فناوري چاپ ديجيتال آگاه نباشد. در صنف چاپ ديجيتال اصطلاحي موسوم به CRD وجود دارد که به چاپخانه‌هاي سازمان‌هاي دولتي اطلاق مي‌شود و نشان‌دهنده جايگاه تعريف‌شده چاپخانه‌هاي دولتي براي عرضه‌کنندگان ماشين‌آلات و تجهيزات چاپ ديجيتال و خدمات الحاقي اين نوع از چاپ و همچنين مبين اهميت مبادلات با اين چاپخانه‌ها از سوي نمايندگي‌هاي اين برندها است. در سال‌هاي اخير مديران CRD با پذيرش قابليت‌هاي چاپ ديجيتال و استقبال از جنبه‌هاي مختلف آن، مزيت‌هاي گوناگوني را براي چاپخانه‌هاي متبوع خود فراهم کرده‌اند.
انجام معاملات تقريباً کلان و قراردادهايي که در اين رابطه بين کمپاني‌هاي سازنده ماشين‌آلات چاپ ديجيتال و نمايندگي‌هاي آنها در کشورهاي مختلف بسته مي‌شود هرسال افزايش مي‌يابد و به موازات روند جهاني رشد چاپ ديجيتال با جنبه‌هاي گوناگوني مواجه مي‌شود. اين جنبه‌ها پيچيدگي‌هايي هم به همراه دارد که با توجه به انطباق چاپ ديجيتال با فناوري روز دنيا قابل بيان و توجيه است.
در حوزه ماشين‌آلات اداري ارائه محصولات و خدمات بين کمپاني‌ها و شرکت‌هاي دولتي و يا شرکت‌هاي بزرگ بخش خصوصي طبق قراردادهاي مدت‌دار در حد و اندازه قابل توجه صورت مي‌گيرد. يکي از طرق عقد اين قراردادها روش محاسباتي موسوم به کليک شارژ است که طي آن کپي کردن هر برگ، معيار محاسبه هزينه‌هاي پرداختي از شرکت متقاضي به کمپاني عرضه‌کننده دستگاه‌هاي کپي يا نمايندگي رسمي آن در کشور است.
در حوزه ماشين‌آلات چاپ در حد و اندازه صنعتي که در سطحي وراي دستگاه‌هاي اداري و روميزي دسته‌بندي شد اتفاق ديگري روي مي‌دهد. در اين بخش دستگاه‌ها بزرگ‌تر و کلي‌تر بوده و قيمت آنها بيشتر از تجهيزات روميزي و دستگاه‌هايي است که براي کارهاي جزئي طراحي‌شده است. در اين گزارش مي‌خواهيم، روش‌هاي مبادلات شرکت‌هاي عرضه‌کننده ماشين‌آلات چاپ ديجيتال با شرکت‌هاي عمدتاً دولتي و مسائل و مصائب موجود در اين راه را جويا شويم. در اين رهگذر با دو تن از فعالان اين عرصه؛ آقايان سعيد حيدري مديرعامل مانا کوير عرضه‌کننده ماشين‌آلات ريسو و نيما مظفري مدير فروش شرکت نماد انديش آرين عرضه‌کننده ماشين‌آلات زيراکس به گفت‌وگو مي‌نشينيم و ضمن بررسي اجمالي صنعت چاپ ديجيتال، با چندوچون بازار مبادلات اين شرکت‌ها با سازمان‌ها و نهادهاي دولتي و آن دسته از شرکت‌هاي بزرگ بخش خصوصي آشنا مي‌شويم که معتقد به انجام مبادلات رسمي و خواهان خدمات پس از فروش پيوسته هستند.
امنيت سرمايه‌گذاري بسترساز
رفع خودکار موانع
سعيد حيدري مديرعامل شرکت مانا کوير: ماشين‌هاي چاپ پلي‌کپي قابليتي دارند که به‌موجب آن در بسياري از بخش‌ها و در سطوح مختلف استفاده مي‌شوند. در سيستم آموزشي استفاده قابل‌توجهي از اين دستگاه‌ها صورت مي‌گيرد به‌طوري‌که در تشريح ويژگي استفاده از آن مي‌توان از لغت «کارآمد» استفاده کرد. در مدارس و دانشگاه‌ها که نياز به تکثير سريع و محرمانه برگه‌هاي امتحاني و اوراق غيرقابل‌دسترس براي عموم، احساس مي‌شود، از دستگاه‌هاي پلي‌کپي استفاده مي‌کنند. ما مشتري‌هاي زيادي در اين حوزه‌ها داريم.
يکي از مهم‌ترين معضلاتي که بر کار ما چه در معاملات کلان‌تر و چه در مبادلات جزئي سايه انداخته و باعث ايجاد موانع قوي در مقابل توسعه و پيشروي فعاليت چاپ ديجيتال شده است، به دولت برمي‌گردد و به‌اصطلاح مي‌توان از آن با عنوان بي‌پولي دولت نام برد. اينکه دولت از منابع مالي و پولي مملو باشد يا در فقر پولي به سر برد دلايل مختلفي دارد. بخش سياسي آن‌که اتفاقاً بسيار هم مهم است به تخصص ما برنمي‌گردد و به آن وارد نمي‌شويم. در تصريح مسائل غيرسياسي اين‌گونه مي‌توان شرح داد که اگر در کشور ما بتوان سرمايه‌گذاري کرد تمامي مسائل و موانع پيش روي توسعه کار ما رفع خواهد شد. درواقع امکان انجام سرمايه‌گذاري‌هاي مختلف و ايجاد زمينه لازم براي بهره‌وري از اين سرمايه‌گذاري‌ها مي‌تواند به‌عنوان مهم‌ترين عامل در رفع مشکلات اقتصادي و زمينه‌سازي فضايي براي رشد اقتصادي کشور ديده شود. به‌عنوان‌مثال اگر امروز کسي در خارج از کشور يک سخنراني انجام دهد که باعث شود برخي از خارجي‌ها در راستاي سرمايه‌گذاري در ايران احساس امنيت کرده و در اين زمينه اقداماتي انجام دهند بسياري از مشکلات ما حل مي‌شود. اگر سرمايه‌گذاران سرمايه‌گذاري در ايران را موجه ببينند و توجيه اقتصادي و امنيتي براي کار خود متصور شوند، مي‌توان به آينده اميدوار بود. اگر امنيت سرمايه‌گذاري در کشور حل شود، رشد اقتصادي کشور مهيا مي‌شود. همان‌طور که مي‌دانيد تعداد زيادي از فعالان توليد و صنعت در کشور اعم از اهالي صنعت چاپ و ديگر حوزه‌ها کاهش ارزش پول رايج کشور را عامل اصلي بازدارنده در فعاليت‌هاي خود عنوان مي‌کنند و مي‌گويند اگر دلار ارزان بود، فلان مي‌شد و ما فلان کار را انجام مي‌داديم. طبيعتاً آنها درست مي‌گويند. اما اگر امنيت سرمايه‌گذاري در کشور ايجاد شود به‌تبع آن نرخ ارز هم متناسب با يک اقتصاد نيرومند بهبود خواهد يافت. امنيت سرمايه‌گذاري حتي موجبات فراهم آمدن فضاي مناسب اجتماعي و … را هم مهيا مي‌کند. همان‌طور که قبلاً اشاره شد براي ايجاد سرمايه‌گذاري مسائل سياسي و روابط ديپلماتيک در‌حال‌حاضر بسيار مهم است. گاهي شاهد هستيم با يک سخنراني از طرف رييس‌جمهور يا يک مقام سياسي از يک کشور خارجي همه مسائل داخلي کشور ما به هم مي‌ريزد. چرا بايد اين‌گونه باشد؟
در حال حاضر سرمايه‌گذاري در کشور وضعيت خوبي ندارد. در دهه اخير متأسفانه شاهد سير نزولي سرمايه‌گذاري در کشور هستيم و با عرض تأسف بايد گفت اين وضعيت روزبه‌روز بدتر هم مي‌شود. البته در اين فاصله در برهه‌هايي از زمان فرصت‌هايي ايجادشده که متأسفانه با توجه به رويدادهاي سياسي دنيا به نتيجه مثبتي نرسيده است. نتيجه نهايي اينکه روزبه‌روز شرايط سرمايه‌گذاري بدتر مي‌شود و اين در حالي است که مهم‌ترين عامل در بهبود وضعيت اقتصادي کشور و چرخيدن چرخ‌هاي توليد ايجاد سرمايه‌گذاري در بخش‌هاي مختلف توليد و خدمات است.
بنده بنا به دلايلي تردد زيادي به کشورهاي خارجي دارم. در طول سفرهاي اخير متأسفانه شاهد کاهش مسافران خارجي در پروازهاي بين‌المللي ايران به ديگر کشورها و بالعکس بوده‌ام. قبلاً در هواپيما شاهد افراد خارجي زيادي بودم. متأسفانه در سفر آخر اين افراد بسيار کم بودند. اين مسئله بسيار خطرناک است و دليل اصلي آن خط‌ونشان کشيدن‌هاي افرادي چون ترامپ است.
فرودگاه‌ها، هتل‌ها و بندرهاي کشور پذيراي سرمايه‌گذاران نيست
به اعتقاد من با رفع مشکلات سرمايه‌گذاري و فراهم شدن بستري براي انجام سرمايه‌گذاري‌هاي خارجي، ما وارد مرحله ديگري از کمبودها مي‌شويم که تابه‌حال به آن کمتر توجه شده است. گفتيم اگر امنيت سرمايه‌گذاري ايجاد شود و سرمايه‌گذاران به‌سوي ايران بيايند مشکلات اقتصادي ما حل مي‌شود. اين نکته کاملاً درست است. اما اگر سرمايه‌گذاران با امنيت خاطر از آينده سرمايه‌گذاري خود به ايران سفر کنند و مشکلات بانکي براي تبادل اعتبارات حل شود، همچنان با سه کمبود مهم در اين خصوص مواجه هستيم. اولين آنها وضعيت نامناسب فرودگاه‌هاي ما براي اين مسافران است. دومي وضعيت هتل‌ها براي اسکان آنها و سومين عامل که بسيار هم مهم است وضعيت نامناسب بندرها است. اين سه عامل بايد قبل از هر مسئله‌اي حل شود تا در صورت امکان سرمايه‌گذاري‌هاي خارجي بتوانيم با فراغ خاطر پذيراي اين ميهمانان باشيم.
کميت لنگ بازار چاپ ديجيتال
با جنس تقلبي
ورود ملزومات مصرفي و فنّاوري تقلبي زمينه بسياري از معضلات را براي شرکت‌هاي معتبرِ ارائه کننده فنّاوري چاپ ديجيتال ايجاد کرده است.
برخي از ملزومات وجود دارد که از سوي تقلب‌کاران با کپي کردن تمامي علائم و نشانه‌هاي نمونه‌هاي اصلي وارد بازار مي‌شود و باقيمت کمتر از نمونه اصلي موجبات وسوسه کردن مشتري را فراهم مي‌کند. مشتري‌ها ازآنجاکه شرايط بد اقتصادي و گردش ضعيف مالي بنگاه اقتصادي متبوع خود را در نظر مي‌گيرند، بدون احتساب شرايط تسليم اين نوع اجناس شده و آنها را خريداري مي‌کنند. در شرکت‌هاي دولتي و شرکت‌هاي معتبر بخش خصوصي که با نمايندگي‌ها معاملات خود را انجام مي‌دهند اين مشکلات کمتر وجود دارد. آنچه براي اين شرکت‌ها در اولويت قرار دارد کيفيت اجناس خريداري‌شده است نه قيمت ارزان آن. طبيعتاً در اين شرکت‌ها ديدگاهي با افق وسيع‌تر نسبت به واحدهاي نامعتبر وجود دارد. افق ديدي که آينده را در نظر مي‌گيرد. در بسياري از معاملات که بر اساس اجناس تقلبي صورت مي‌گيرد نتايج مخربي براي مشتري‌ها تبلور مي‌يابد که درنهايت خسارتي بيش ازآنچه تفاوت يک جنس تقلبي واصلي براي آنها به همراه دارد، عايد آنها مي‌شود.
متأسفانه اجناس ملزومات تقلبي دستگاه چاپ ديجيتال در بازار شيوع پيداکرده و ارائه‌دهندگان اين اجناس از روش‌هاي متنوع براي عرضه اين اجناس استفاده مي‌کنند. عده‌اي چند نمونه از اجناس که از نمايندگي‌هاي معتبر خريداري‌شده را در مقابل اجناس تقلبي قرار مي‌دهند و با استفاده از اصطلاحات عاميانه مشتري را مجاب مي‌کنند که جنس تقلبي را بر جنس اصلي ترجيح دهد. مثلاً مي‌گويند اين دو جنس ازلحاظ قيمت تفاوت زيادي دارند ولي کيفيت آنها فرق زيادي باهم ندارد. اين‌گونه افراد اتفاقاً انصاف بيشتري دارند. برخي حتي اين را هم نمي‌گويند و جنس تقلبي را به‌جاي جنس اصل با ۷۰ درصد قيمت اصلي مي‌فروشند. مشتري هم به خيال اينکه حدود ۳۰ درصد از اين معامله سود کرده خيلي راحت مغلوب شده و ملزومات را خريداري مي‌کند. و بعد از مدتي با خرابي دستگاه‌هاي خود روبرو مي‌شوند. آنگاه دست به دامان شرکت ما مي‌شوند.
ما با نمونه‌هاي زيادي مواجه شده‌ايم که درنتيجه سودجويي اپراتور جنس تقلبي را به‌جاي اجناس ما جا‌زده‌اند و اين کار باعث شده اعتبار ما زير سؤال برود. متأسفانه نفوذ جنس تقلبي در بازار چاپ ديجيتال به حدي زياد شده که نمي‌توان با اقدامات حقوقي و … جلوي آن را گرفت. دستگاه‌هاي تقلبي هم وجود دارد که فاجعه‌اي بيش از وجود ملزومات تقلبي به بار مي‌آورد.
ارزان ولي پردردسر
شايد شما با نمونه‌هايي مواجه شده باشيد که کساني در بازار دستگاه‌هاي اصل را باقيمت پايين‌تر از نمونه‌هاي ارائه‌شده توسط نمايندگي‌هاي انحصاري به فروش برسانند.
در جواب کساني که مي‌گويند فلان کس ماشين چاپ ديجيتال فلان مدل را ۸۰ ميليون مي‌فروشد درصورتي‌که همان ماشين را در نمايندگي به قيمت ۱۰۰ ميليون تومان خريد. براي توجيه هم اين را مي‌گويند به ما چه مربوط است که هزينه‌هاي سربار نمايندگي‌ها زياد است. در پاسخ بايد گفت: بله نمونه‌هايي پيدا مي‌شود که از طريق قاچاق از مرز وارد مي‌شود و بدون هزينه‌هاي گمرک و ماليات و …. مي‌تواند ماشين را باقيمت کمتر از نمايندگي به فروش رساند و اتفاقاً سود بيشتري هم بکند. دستگاه‌ها عيناً يکي هستند . هر دو اصل هستند . منتها يک تفاوت عمده دارند. و آن‌هم خدمات پس از فروش است. ازآنجايي‌که شرکت ما نمايندگي انحصاري ريسو است و ديگر نمايندگي‌هاي برندهاي معتبر ديگر که رقيب ما در بازار هم هستند هم ممکن است نمايندگي انحصاري داشته باشند، شرکت‌هاي مبدأ از ارائه خدمات به کساني که با غيرازاين نمايندگي‌ها معامله کرده‌اند احتراز مي‌ورزند. همان‌طور که مي‌دانيد در چاپ ديجيتال خدمات پس از فروش و سرويس‌دهي در اين خصوص بسيار مهم است. کسي که دستگاهي را از منابع محدود باقيمتي کمتر از قيمت عرف بازار مي‌خرد بايد بداند از خدمات معتبر شرکت مبدأ محروم است. اگر نگاه بلندمدت دراين‌باره وجود داشته باشد متوجه خواهند شد که درنهايت نه‌تنها به سود نرسيده‌اند بلکه زيان هم کرده‌اند. دستگاه‌هايي که توسط شرکت نماينده رسمي واردشده باشد داراي شماره‌سريالي است که در ليست موردنظر شرکت توليدي ثبت‌شده است. محصولات ديگر بااينکه شماره سريال دارند ولي شماره‌شان با اين ليست همخواني ندارد. شايد اين سؤال پيش بيايد که دستگاهي که اصل است و در بازار آزاد ايران خارج از نمايندگي عرضه مي‌شود به‌هرحال توسط شرکت مبدأ فروخته‌شده است. پس چرا خريدار نبايد از خدمات پس از فروش بهره‌مند شود. اين دستگاه‌ها که داراي قيمتي چند ده ميليون کمتر از قيمت ارائه‌شده توسط نماينده انحصاري دارند، معمولاً از کشورهايي مانند عراق و افغانستان و… به داخل ايران قاچاق مي‌شوند. مثلاً در يک طرح که براي سيستم آموزشي کشورهايي چون عراق و افغانستان ابلاغ مي‌شود و به‌موجب آن چندين دستگاه چاپ ديجيتال به سيستم آموزشي اين کشورها هديه مي‌شود، تخلفاتي صورت مي‌گيرد. برخي از کساني که مسئول توزيع اين ماشين‌ها در مدارس يا مراکز فرهنگي آموزشي هستند ، از جايگاه خود سوء استفاده کرده و اين ماشين‌ها را باقيمت پايين‌تر از قيمت واقعي آن مي‌فروشند. اين ماشين‌آلات از راه قاچاق وارد ايران شده و باقيمت کمتر از قيمت ماشين‌هاي موجود در نمايندگي در بازار پخش مي‌شود که تعداد محدودي هم دارند. کسي که اين محصول را مي‌خرد با اين پرسش مواجه مي‌شود که، نماينده چه چيزي به من عرضه مي‌کند که اين اختلاف قيمت را جبران کند. متأسفانه فروشنده دستگاه قاچاقي مي‌گويد، نمايندگي‌ها پول نيروي انساني و هزينه‌هاي اضافي خود را از شما مي‌گيرند. من بدون آن هزينه‌ها ماشين را به شما مي‌دهم. خريدار هم قانع شده و ماشين را مي‌خرد. همان‌طور که قبلاً گفتم. از روي شماره زنجيره دستگاه مشخص مي‌شود که از طريق نمايندگي و به‌صورت رسمي واردشده يا شامل موارد قاچاق است. اين ماشين‌ها به‌هيچ‌وجه از خدمات پس از فروش بهره‌مند نخواهند شد. در چاپ ديجيتال فنّاوري بسيار سريع جايگزين خواهند شد. اين صنعت رشد سريعي دارد و به دليل حساسيت زياد نياز به مراقبت‌هاي مداوم و سرويس‌دهي دوره‌اي با بازه زماني کوتاه دارد. اگر يک ماشين چاپ ديجيتال به‌موقع سرويس نشود ممکن است باعث بروز مشکلات در سيستم خواهد شد. باگذشت زمان کوتاهي از بروز مشکل اوليه، مشکلات بعدي رخ خواهند نمود و اين مسئله به يک بحران براي آن دستگاه تبديل خواهد شد. به‌طوري‌که کارايي آن را بسيار کاهش داده و در موارد زيادي کار کردن با آن غيرممکن هم خواهد شد. کساني که تصور مي‌کنند با خريدن يک دستگاه باقيمت ارزان‌تر سود کرده‌اند سخت در اشتباه هستند. در بلندمدت يک دستگاه که پشتيباني سازندگان را به همراه دارد کارآمدتر خواهد بود تا يک دستگاه که به‌صرف داشتنِ قيمت کمتر، از خدمات پس از فروش محروم باشد.
مهم‌ترين روش‌هاي ايجاد ارتباط
براي مبادلات کلان
عمده قراردادهاي مهم ما با شرکت‌هاي دولتي که اتفاقاً شرکت‌هاي بزرگي هستند منعقد مي‌شود. البته شرکت‌هاي بزرگ بخش خصوصي هم هستند ولي در مقايسه با شرکت‌هاي دولتي اندک هستند. شرکت‌هاي کوچک نيز به اين حد از ماشين‌آلات نياز ندارند و امور خود را با سطح پايين‌تري از فنّاوري‌ها انجام داده و به‌تبع آن به مبادلات با مؤلفه‌هاي جزئي‌تر و کوچک‌تر وارد مي‌شوند.
مجلس، آموزش‌وپرورش، آموزش‌عالي و مراکز بزرگ آموزشي و پرورش، مراکز مهم فرهنگي، بخشي از وزارتخانه‌ها و زيرمجموعه‌هاي آنها که شامل سازمان‌هاي بزرگ با حجم بالايي از نيروي انساني و امکانات هستند، و بسياري ديگر از نهادها و حتي نيروهاي مسلح مانند نيروي انتظامي و … مشتري‌هاي ما هستند و از محصولات و خدمات ما استفاده مي‌کنند. شرکت ما براي انجام مبادلات عمده و که با شرکت‌هاي دولتي و برخي از شرکت‌هاي معتبر بخش خصوصي که به اهميت کيفيت خريد دستگاه‌هاي چاپ ديجيتال واقف هستند،چندين روش به کار مي‌برد. در اين روش‌ها شرکت متبوع ما ماشين‌آلات چاپ ديجيتال ريسو و خدمات پس از فروش خود را عرضه مي‌کند.
اولين روش اينکه در نمايشگاه‌هاي چاپ داخلي از اين شرکت‌ها که عمدتاً دولتي هستند دعوت مي‌کنيم که به غرفه ما بيايند و از نزديک محصولات و خدمات ريسوگراف را مشاهده کنند. روش ديگر ارتباط حضوري و وعده‌اي براي ارائه کاتالوگ‌ها شکل مي‌گيرد. گاهي براي آنها نامه مي‌فرستيم يا از طريق پست براي آنها کاتالوگ‌هاي محصولات و خدمات خود را مي‌فرستيم و در آن مزيت‌هاي استفاده از اين توليدات را تصريح مي‌کنيم در اين روش بعد از ارسال کاتالوگ و… بايد پيگيري انجام شود و از اينکه مرسوله مزبور به دست آنها رسيده يا خير مطمئن شويم. يکي از ديگر روش‌هاي ايجاد ارتباط و ورود به مراحل مبادله برگزاري سمينار است که طي آن سمينارهاي مربوط به صنعت چاپ ديجيتال که در داخل ايران برگزار مي‌شود، از آنها دعوت مي‌کنيم و در آن کنفرانس با ارائه کاتالوگ‌ها و استفاده از فايل‌هاي سمعي بصري سعي در معرفي محصولات خود و خدماتي که در رهگذر استفاده از آنها تجلي مي‌يابد. در اين سمينارها فنّاوري‌هاي جديد معرفي مي‌شود. يکي ديگر از روش‌ها دعوت براي برگزاري جلسه است که مشابه سمينارها محصولات خود را از طرق امکاناتي صوتي و تصويري که در اختيارداريم معرفي و ويژگي‌هاي آنها را برمي‌شماريم. مورد بعدي دعوت کردن از آنها در نمايشگاه‌هاي خارجي است. ارسال پيامک‌هاي تبليغاتي در روزهاي خاص چون مناسبت‌هاي مذهبي غيرمذهبي و اعياد و… هم يکي از روش‌هاي ارتباطي ما با طرفين مبادلات تجاري ما است.
مشکلات ارتباط با مشتري ها
همان‌طور که گفتم يکي از روش‌هاي ايجاد ارتباط با شرکت‌هايي که طرف مبادله با ما خواهند بود و عمدتاً هم دولتي هستند، دعوت از مديران و متصديان اين شرکت‌ها براي حضور در نمايشگاه‌هاي خارجي است. متأسفانه به دليل مشکلات اقتصادي و افزايش چشم‌گير مخارج سفر و …دعوت از اين افراد براي حضور در نمايشگاه‌هاي خارجي دشوار شده. هزينه سفر و اسکان مديران و هيئت همراه و ساير هزينه‌هاي الحاقي نسبت به درآمدها و دستاوردهاي تجاري حاصل از آن در مقايسه با نسبت اين دو عامل در سال‌هاي قبل قابل‌مقايسه نيست. منظورم اين است که اين هزينه‌ها سال‌به‌سال افزايش‌يافته و اين در حالي است که درآمدها با شيب تندي کم شده است. واقعاً اکنون ديگر نمي‌توان هرچند وقت يک‌بار افراد زيادي را صرفاً براي مذاکره و انجام مبادله‌اي که حتمي هم نيست به نمايشگاه‌هاي خارجي برد. اکنون ديگر اين روش کم به کار مي‌رود. حتي امروزه شرکت در نمايشگاه‌هاي داخلي هم دشوار شده است. ازآنجايي‌که ما نمايندگي داريم، هزينه‌هاي نمايشگاه را بايد ارزي بپردازيم و اين در حالي است که شرکت ما هم مانند بسياري از شرکت‌هاي داخلي، يک شرکت ايراني است. صرف نماينده يک برند بودن متوليان برگزاري نمايشگاه را مجاب کرده که شرکت ما را در ليست شرکت‌هاي ارزي قرار دهد. ما يک شرکت داخلي هستيم که صد در صد سرمايه‌مان ايراني است و براي ايران کار مي‌کنيم. ما نمايندگي اخذ کرده‌ايم که فنّاوري معتبر را وارد صنعت چاپ کشور کنيم. پس چرا بايد ما را در نمايشگاه‌ها در بخش ارزي قرار دهند.
ورود آسان ولي افتاد مشکل‌ها
نيما مظفري مدير فروش شرکت نمادانديش‌آرين: چاپ ديجيتال قابليت هاي ويژه‌اي را در اختيار شرکت‌هاي مختلف قرار مي‌دهد و به همين دليل استقبال خوبي از اين نوع ماشين‌آلات صورت مي‌گيرد. در حوزه ماشين‌آلات چاپ ديجيتال از روش‌هايي که در بخش دستگاه‌هاي اداري مرسوم است استفاده نمي‌شود. در ماشين‌آلات اداري شيوه کليک شارژ به کار مي‌رود اما در بخش ماشين‌آلات چاپ ديجيتال نحوه تعامل و تبادل به گونه ديگري است. اما قبل از بيان نحوه ارتباط نمايندگي‌هاي برندهاي چاپ ديجيتال با مشتري‌هاي خود که بخش عظيمي از آن سازمان‌ها و نهادهاي دولتي است، و مسائل خوب و بد پيرامون مبادلات اين حوزه از صنعت چاپ، بد نيست مقدمه‌اي را در‌خصوص چاپ ديجيتال و ورود آن به کشور عنوان کنم.
چاپ ديجيتال در دنيا با سرعت بالايي رشد کرد و به‌تبع قابليت‌هايي که در اختيار کاربران خود قرار مي داد، استقبال قابل توجهي از اين نوع چاپ شکل گرفت.
در ابتداي ورود چاپ ديجيتال به کشور تقريب مي‌توان گفت ما پا به پاي دنيا در حال حرکت بوديم و از فنّاوري‌هاي روزآمد دنيا، با فاصله کمي از معيار رايج جهاني، استفاده مي‌کرديم. چاپ ديجيتال در ايران جا افتاده بود و همه در حال ياد گرفتن جنبه‌هاي مختلف اين نوع از چاپ بودند. پذيرش جنبه‌هاي مختلف چاپ ديجيتال در ايران قابل توجه بود. در هر صورت اين رويداد ادامه داشت و نتايجي هم براي صنعت چاپ کشور به همراه داشت. شرکت‌هاي توليدي ماشين‌آلات چاپ ديجيتال در رقابت سريع با يکديگر به دنبال افزايش قابليت‌هاي رقابتي توليدات خود بودند. آنها روزبه‌روز در افزودن امکانات جديد به توليدات خود و بکار بردن تمهيداتي در جهت بالا بردن توان استفاده و تسهيل در نحوه بکارگيري اين امکانات مصمم‌تر مي‌شدند. در اين رهگذر استفاه از منابع علمي روز و بهره‌گيري حداکثري از دانش روز جايگاه بلامنازعه‌اي داشت.
چاپ ديجيتال روزبه‌روز جايگاه خود را بيشتر تثبيت مي‌کرد. امکان پوشش دادن تيراژ‌هاي پايين‌تر و قابليت استفاده از اطلاعات متغير در هر برگه چاپي موجب استقبال از اين نوع چاپ و به دنبال آن باعث رشد بيشتر بازار چاپ ديجيتال شد. در ايران اما روند تسري چاپ ديجيتال با روند جهاني منطبق نبود. همان‌طور که گفتم در ابتداي سال‌هاي ورود اين نوع از چاپ به کشور ايران، سرمايه گذارن استقبال خوبي از اين فنّاوري جديد چاپي کردند و مي‌توان گفت چاپ ديجيتال در ايران تقريباً با دنيا حرکت مي‌کرد و چندان از روند جهاني عقب نبود، اما ديري نپاييد که اين روند در ايران متوقف شد و حالت گذر ديگري به خود گرفت. مشکلي که در ايران وجود داشت اين بود که شرکت‌هاي چاپ ديجيتال پس از گذشت چند سال از ورود چاپ ديجيتال به کشور، با آن سرعتي که در مقايسه با رشد جهاني فناوري چاپ ديجيتال بايسته بود، پيشروي نکردند. درواقع اين شرکت‌ها به همان بازار قبلي اکتفا کردند و همان‌طور که اشاره شد در ابتداي کار سطح فنّاوري چاپ ديجيتال در ايران به سطح رايج جهاني بسيار نزديک بود. اين باعث شد آنها ديگر به رشد سريع فکر نکنند و به همان ميزان از فنّاوري موجود در کشور بسنده کنند و اين در حالي بود که چاپ ديجيتال بنا بر ويژگي ماهيتي خود خيلي سريع رشد مي‌کرد و در مقايسه با چاپ افست بسيار سريع‌تر از رده خارج و نمونه جديد را وارد مي کرد. غفلت شرکت‌هاي ايراني از اين ماجرا موجب گسترش نوعي کندي تکنولوژيکي در بازار چاپ ديجيتال کشور شد. مشکل به همين جا ختم نشد. در مقياس قابل توجهي دستگاه‌هاي دست دوم وارد شد. دستگاه‌هاي قاچاقي هم به بازار ديجيتال کشور راه يافت. اين رويدادها موجب شد در بازار نوعي سليقه غيراستانداد هم ايجاد شود که چندان با استانداردهاي روز دنيا هم خواني نداشت. در اين شرايط البته شرکت‌هاي حرفه‌اي‌تري هم بودند که بايد مشتري‌ها را قانع مي‌کردند که با پذيرش يک رشته فنّاوري‌ها و استاندارهاي توصيه شده براي بکارگيري آن، از امکانات قابل توجهي بهرمند مي‌شوند ومي‌توانند در بازار حرفي براي گفتن داشته باشند. انجام اين کار طبيعتاً در شرايط يادشده بسيار دشوار بود. وقتي شرکتي مي‌توانست يک دستگاه دست دوم باقيمت ارزان بخرد حالا بايد براي استفاده از فنّاوري روز قانع مي‌شد. بايد به اين شرکت‌ها القا مي‌شد که استفاده از يک سري فنّاوري‌ها استانداردهايي را در اختيار آنها مي‌گذارد که موجب ايجاد مزيت‌هاي رقابتي براي آنها شده و آنها را از رقيبان خود جلو مي‌اندازد.
سرويس‌دهندگان فنّاوري و خدمات چاپ مي‌بايست مشتري را قانع مي‌کردند که شرکت آنها شرايطي دراختيار دارد که رقباي آنها ندارند و اين مي‌تواند بازار مشتري را دگرگون کند.
اتفاق ديگري که در ايران افتاد اينکه شرکت‌هاي خارجي با ورود خود به ايران يک رشته استانداردها به همراه مي‌آوردند. به‌عنوان‌مثال خيلي از شرکت‌هاي خارجي به نماينده هاي خود مي‌گويند چاپخانه‌اي را به ما معرفي کنيد که رنگ لوگوي ما را به درستي بتواند چاپ کند. در چاپ ديجيتال انجام اين امر تابع يک سري مولفه‌هايي است که به آساني هم محقق نمي‌شود. وقتي شرکت‌ها و تجار خارجي و شرکت‌هاي تبليغاتي خارجي وارد ايران مي‌شوند و در بازار ايران فعاليت مي‌کنند، استانداردهاي بالاتري لازم دارند و بر اين اساس شرايطي ايجاد مي‌شود که صاحبان دستگاه‌هاي بهتر مي‌توانند با اين شرکت‌ها کار کنند. اين شرکت‌ها کار معمولي نمي خواهند و برخلاف بسياري از شرکت‌هاي نامعتبر ايراني، فقط به دنبال قيمت پايين‌تر نيستند، بلکه در پي کيفيت ايده‌آل براي رسيدن به هدف تبليغاتي خود هستند. لذا طرف معاملاتي آنها چاپخانه‌هايي هستند که از ماشين‌آلات به‌روز بهره مي‌برند و مي‌توانند مقاصد اين شرکت‌هاي خارجي يا نمايندگان آنها را برآورده کنند. کيفيت بالا توسط اين شرکت‌ها قابل تشخيص است چرا که از کارکناني بهره مي‌برند که منطبق بر استانداردهاي روز دنيا فعاليت مي‌کنند و روش کاري خود را بر اساس اين استانداردها تنظيم کرده‌اند.
سررشته مصائب يکتاست
مشکلاتي که پيش روي نمايندگي‌هاي برندهاي چاپ ديجيتال وجود دارد، همان مشکلاتي است که براي نمايندگي‌هاي مشابه در بخش‌هاي افست وجود دارد. مهم‌ترين مشکل ورود ماشين‌آلات دست دوم به کشور است. شرکت‌هايي هستند که سابقه زيادي ندارند و خدمات پس از فروش مناسب ارائه نمي‌دهند. اين شرکت‌ها با ورود به بازار چاپ ديجيتال موجب نارضايتي مشتري شده و اتفاقاً درنهايت خود هم متضرر خواهند شد. ورود سيستم‌هاي قاچاق هم باعث ايجاد مسائل زيادي خواهد شد که در پي آن بسياري از اهالي صنعت چاپ ديجيتال زيان مي بينند. مشکل ديگري که وجود دارد برآمده از مشکلات کلي است که در کشور باعث بروز معضلات متعدد شده است و مختص به صنعت خاص يا تجارت خاصي هم نيست. اين معضل تمام اقتصاد کشور را در بر گرفته و باعث ايجاد رکود در صنعت شده است، که چاپ ديجيتال هم از اين رويداد مستثني نيست. اين روزها کمتر کسي است که اظهارنظري در مورد مشکل نرخ ارز نداشته باشد. اين مسئله از آنجايي که جامع‌الاطراف است و جنبه‌هاي گوناگون مربوط به آن نفوذ بالايي در ابعاد مختلف اقتصاد و لايه‌هاي تو در توي آن دارد بي‌شک مهم‌ترين مسئله اين روزهاي صنعت و توليد کشور است. نوسان بي‌رحمانه نرخ ارز و افزايش نامنظم و غير قابل کنترل قيمت دلار و يورو، روند معاملاتي را مختل کرده است. مشکل ارز گريبان تمام بخش‌ها را گرفته است. مواد اوليه چند برابر شده و اين در حالي است که بنگاه‌هاي اقتصادي نمي‌توانند قيمت توليدات و خدمات خود را به همان اندازه افزايش دهند. برخي از صنايع که ارتباط تنگاتنگي با ساير صنايع دارند آسيب بيشتري از اين قضيه ديده و رکود چشمگيرتري را تجربه کرده‌اند.به‌عنوان‌مثال از آنجايي که توليد و صنايع و بخش‌هاي ديگر اقتصادي راکد شده اند نيازي به تبليغات کمتر احساس مي‌شود لذا بازار کار چاپخانه ها با مشکل مواجه مي‌شود به ويژه آنهايي که در حوزه چاپ ديجيتال کار مي‌کنند. وقتي وضعيت اقتصادي و معيشت مردم سخت شود کمتر کتاب مي‌خرند و لذا چاپ نشر که امروزه با چاپ ديجيتال ارتباط تنگاتنگي دارد هم راکد خواهد شد و چاپخانه هاي ديجيتال را با مشکل بيکاري روبرو خواهد کرد. طبيعتاً وقتي کار چاپي کم شود انگيزه سرمايه‌گذاري در اين بخش‌ها هم کاهش مي‌يابد و به‌دنبال آن نمايندگي‌هاي عرضه‌کننده ماشين‌آلات چاپ ديجيتال هم با رکود مواجه مي‌شوند.
انتقال پول با موانعي روبرو است که انجام تبادلات را دشوار کرده است. براي انتقال پول در قبال واردات و صادرات مي بايست مبادلات بانکي به راحتي انجام شود اما متأسفانه مانعي بزرگ در مقابل اين امر قرار دارد. همچنين در سازمان استاندارد مورد ارزيابي قرار گيرد. اين پروسه زمان‌بر است و اگر چه نمي‌توان به‌عنوان يک مسئله بحراني از آن ياد کرد ولي در کل مانعي در مقابل پيشروي سرمايه‌گذاري در چاپ ديجيتال است.
پس از اين مقدمه طولاني و برشمردن مشکلات و موانع پيش روي چاپ ديجيتال در کشور به بحث اصلي خود يعني ارزيابي شرايط انعقاد قرارداد با شرکت‌هاي بزرگ عمدتاً دولتي و توصيف ارائه خدمات بلندمدت به اين سازمان‌ها و نهادها مي‌پردازم.
تعهدات و دشواري‌ها
در بخش ماشين‌آلات چاپ ديجيتال قراردادهاي طويل‌المدت که بين شرکت‌هاي ارائه‌دهنده ماشين‌آلات چاپ ديجيتال و شرکت‌هاي بزرگ مانند شرکت‌هاي دولتي منعقد و بر اساس آن فنّاوري‌هاي لازم براي آن شرکت‌هاي دولتي در طول چندين سال فراهم مي‌شود، کم اتفاق مي‌افتد. اين رويداد بيشتر در بخش ماشين‌آلات اداري رخ مي‌دهد. در اين بخش گاهي قراردادها در طول زمان بسته مي‌شود. همان‌طور که قبلاً هم اشاره شد. کليک شارژ يکي از انواع معاملاتي است که بر‌اساس آن دستگاه کپي در اختيار شرکت‌ها قرار داده مي‌شود و به ازاي هر برگ کپي مبلغي از آنها اخذ مي‌شود. اين نوع معامله مختص به ماشين‌آلات اداري است.
يکي از مهم‌ترين مسائل فني که در رابطه با معاملات بين شرکت‌هاي اغلب دولتي و نمايندگي‌هاي برندهاي چاپ ديجيتال وجود دارد بحث خدمات و نحوه ارائه آن است. سرويس‌دهي به سه عامل بستگي دارد. نخست تخصص مهندس سرويسي که اين کار را انجام مي‌دهد. دوم انبار مواد مصرفي و قطعه يدکي که شرکت مربوطه در ايران دارد. به ازاي هر دستگاهي که در حوزه مربوطه داريم مي‌بايست ميزان مشخصي طبق تعريف استاندارد قطعه يدکي موجود باشد. سومين عامل پوشش دادن شرکت مادر است. اينکه يک معامله به چه ميزان و به چه شکل از سوي شرکت مبدأ حمايت شود و به عبارت ديگر اين معامله چقدر تحت پوشش شرکت مادر قرار دارد؟
ادارات دولتي اجازه خريد دستگاه‌هاي دست دوم از بودجه‌هاي تمليکي خود را ندارند. اين شرکت‌ها به جز در موارد جزئي از دستگاهاي اجاره‌اي هم استفاده نمي‌کنند و اصولا چنين روندي در سيستم کاري آنها تعريف نشده است. اين شرکت‌ها دستگاه‌هاي چاپ ديجيتال را مي‌خرند و قراردادهاي طولاني براي خدمات پس از فروش مي‌بندند. اين نهادها شامل سازمان‌هاي آموزشي، فرهنگي، مالي و … هستند. ما دستگاه چاپ ديجيتال به اين شرکت‌ها عرضه مي‌کنيم و در بلندمدت خدمات پس از فروش خود را به آنها ارائه مي‌دهيم. در اين راه گاهي مسائلي پيش مي‌آيد که بيان آن در راستاي تبيين چگونگي اين قراردادها و استحکام تعهدات پذيرفته شده در اين خصوص نقش آفرين خواهد بود. نهادهاي آموزشي و انتظامي و … گاهي در مواردي که حساسيت خاصي براي قرنطينه دارند. براي برخي برنامه‌هاي خاص که ممکن است محدوديتي براي جلوگيري از درز اطلاعات به بيرون از سازمان تا زمان ثانوي مقرر وجود داشته باشد. به‌عنوان‌مثال براي چاپ سوالات امتحاني سازمان سنجش چنين محدوديتي وجود دارد يا براي ابلاغ يک دستورالعمل که زمان انتشار آن فرا نرسيده اما بايد چند روز يا يک هفته قبل از انتشار چاپ و تکميل شود. در چنين مواردي معمولاً قرنطينه چند روزه انجام مي‌شود. در چنين شرايطي گاهي پيش مي‌آيد مهندس شرکت ما براي سرويس‌دهي به سازمان طرف قرارداد رفته و در طول يک هفته در قرنطينه آنها مانده است. اين يکي از عوامل متعدد دشواري‌هاي کار مهندسان ما است. همچنين گاهي سرويس‌هاي ما در مواقعي در زمان‌هايي خارج از زمان اداري انجام مي‌شود. برخي از شرکت‌هايي که طرف قرارداد ما هستند در روزهايي برنامه‌هاي حساس و فشرده دارند و ما براي اعزام تکنسين، مي‌بايست به اصطلاح ۲۴ ساعته يا on call باشيم.
