ماه گذشته چند مدير ارشد توليدکننده ژاپني مرکب چاپ موسوم به
تويواينک (toyoink) براي بررسي ظرفيت‌‌هاي بازار ايران در زمينه مصرف مرکب به تهران آمدند و هر چند کارخانه توليد مرکب منطقه‌اي آنها در ترکيه استقرار دارد ولي گفتند که اميد دارند در ايران نيز کارخانه‌اي داشته باشند. با خانم ايرماک پرينچيلر، مسئول صادرات ترکيه؛ آقاي ماسافومي آداچي، مدير صادرات جهاني شرکت تويو اينک؛ آقاي آنتوني ک.ي.ان‌جي، مسئول دفتر دوبي و آقاي محسن اميني، مسئول بازار ايران.و نماينده آنها در ايران، گفتگو کرده‌ايم:
لطفا در ابتدا معرفي کوتاهي از شرکت تويو اينک را ارايه دهيد؟
اميني: طبق گزارش سالانه مجله جهاني
ink world magazine، تويو اينک سومين شرکت بزرگ دنيا در زمينه توليد مرکب و مواد شيميايي است که داراي۴۰ کارخانه بزرگ در سراسر دنيا است. آقاي کونيو ساکوما مالك و رييس هيئت مديره كل هولدينگ تويو اينك است. مرکز شرکت تويو اينک در کشور ژاپن قرار دارد که اخيرا کمپاني ديو در ترکيه را نيز خريداري کرده و اسم آن به تويو اينک تغيير داده‌اند. مسئول تامين مرکب بازار ايران در زمينه مرکب‌هاي کانونشينال تويو اينک ترکيه؛ در زمينه مرکب‌هاي يووي، يووي فلکسو، يووي افست و لاکا يووي، تويو اينک بلژيک (تويو اينک يوروپ)؛ در زمينه مرکب‌هاي کن‌کوتينگ و فلز تويو اينک تايلند است. البته گاهي اوقات محصولات تويو اينک تايلند از ترکيه نيز وارد مي‌شود. شرکت تويو اينک به صورت مستقيم در ايران داراي نمايندگي است. بنده به عنوان پرسنل اين کمپاني بسيار علاقه‌مند به قوي‌تر کردن ارتباط مستقيم مشتري‌هايمان با کمپاني تويو اينک هستم. من يک شرکت بازرگاني ايراني به اسم تاجران امين نيز دارم كه جهت بهتر شدن ارتباط با مشتريان تاسيس شده است.
آداچي: من مدير صادرات جهاني شرکت تويو اينک هستم. شرکت تويو اينک به عنوان قديمي‌ترين توليدکننده مرکب در ژاپن، حدود ۱۲۰ سال پيش کار خود را شروع کرد. اين شرکت سومين شرکت بزرگ توليدکننده مرکب در سراسر دنيا است. در شرکت تويو اينک علاوه بر مرکب، محصولات شيميايي ديگري مانند پيگمنت و رزين نيز توليد و حتي به عنوان مواد اوليه به ديگر توليد کنندگان مرکب فروخته مي‌شود. پنل‌هاي خورشيدي مورد استفاده در اتوبوس‌ها و اتومبيل‌‌ها محصولات ديگري هستند که در شرکت تويو اينک توليد مي‌شوند. اين شرکت به مدت ۱۷ سال در خاورميانه فعال بوده و تنوع وسيعي از محصولات شيميايي را توليد مي‌کند که در ژاپن و آسيا بسيار مطرح هستند. به دليل وجود دفتر فني در کشور دبي محصولات تويو اينک وارد کشور دبي شده و از آنجا به کشورهاي ديگر صادر مي‌شود.
دليل انتخاب کشور دبي به عنوان هاب در توزيع مرکب چه بوده است؟
آداچي: قبل از سال ۲۰۰۸، کشور دبي بازار بسيار خوبي براي فروش مرکب ايجاد کرده بود. در آن سال‌ها شرکت رشد بسياري داشت. دبي همان هاب تجاري است. نام کمپاني دبي ”تويو اينک خاورميانه“ بوده و آنتوني ک.تي. ان جي، مسئول دفتر آن است. قبل از سال ۲۰۰۸ در مواردي به ايران هم محصول فروخته شده بود. در آن سال‌ها بازار اصلي عربستان سعودي و خود امارات بوده است. قبل از سال ۲۰۰۸ اين تجارت موفق بوده ولي بعد از سال ۲۰۰۸ فروش شرکت کاهش پيدا کرده است. بنابراين اکنون به منظور افزايش فروش تمايل داريم به طور مستقيم در ايران فعال باشيم و در اين زمينه همکاري خوبي نيز با ايراني‌ها ايجاد شده است. دوبي فقط دفتر تجاري شرکت تويو اينک بوده و توليدي در آنجا صورت نمي‌گيرد.
در حال حاضر شرکت تويو اينک در چه زمينه‌هايي در ايران فعال است و هدف از سفر اين گروه به ايران چيست؟
اميني: اين تيم براي اولين بار است که از ايران بازديد مي‌کنند و با اصرار ما به ايران آمده‌اند زيرا شرکت تويو اينک براي بازار مرکب فعلي ايران بسيار جذاب است. حدود يک سال است که در بازار ايران فعال هستيم و در حال حاضر مشتريان زيادي داريم. به دليل اينکه تويو اينک رنج وسيعي از محصولات اعم از مرکب فلکسو، سالونت‌بيس، واتربيس، فلکسو يووي، کن‌کوتينگ، متال‌دکوريشن را دارا است، بايد بخش‌هاي مختلفي از بازار چاپ را مديريت و کنترل کنيم. ولي هدف صرفا فروش محصول نيست بلکه ابتدا بايستي نياز مشتري و توان شرکت را بررسي کرد. زيرا در بازار فعلي در کنار اهميت قيمت محصولي که ارايه مي‌شود، بايد کيفيت محصول نيز با قيمت آن همخواني داشته باشد تا بتوان مشتري را جذب کرد. در حال حاضر مشتريان زيادي از جمله شرکت پردازش تصوير رايان، افست، روزنامه خراسان، مادرول و کامل برچسب از ما مرکب خريداري مي‌کنند. احتمالا بتوانيم سميناري را نيز در اين زمينه برگزار کنيم. ما تلاش بسيار زيادي براي حفظ رضايت مشتريان خود انجام داده‌ايم که خوشبختانه تا امروز همه راضي بودند. بايد اضافه کنم که آقاي محمدي از شركت چاپ و نشر هوديس پارس و آقايان حسين و حسن صيادي از چاپ صيادي نيز حمايت بسياري از ما كرده‌اند، که از حمايت آنها تشکر مي‌کنم در زمينه ارايه مرکب‌هاي يووي فلکسو نيز عملکرد خوبي داريم. در نمايشگاه ليبل اکسپو نيز غرفه خواهيم داشت که مي‌توانيم از مشتري‌ها و از افراد مايل به حضور در نمايشگاه دعوت کنيم. همچنين در نمايشگاه براي مشترياني که مايل به بازديد از کارخانه بلژيک باشند، خدمات شاتل خواهيم داشت. همچنين مي‌توانيم از نظر مشکلات فني هر گونه کمکي لازم باشد براي مشتريان خود انجام دهيم. همچنين در صورت خريد دستگاه‌هاي چاپ يووي نو از طرف مشتريان از شرکت ک.ب.آ، شرکت تويو اينک طبق قراردادي با شرکت ک.ب.آ، موظف خواهد بود مقداري مرکب يووي به عنوان پارتي اول رايگان در اختيار مشتريان قرار دهد. به دليل وجود شرکت ثبت شده و عرضه مستقيم مرکب در ايران مشتريان ما به هر نحو که تمايل داشته باشند مي‌توانند خريد کنند. ما به مشتريان خود پيشنهاد خريد مستقيم از کمپاني را نيز داريم و خود من هم در اين زمينه مي‌توانم به آنها کمک کنم. در حال حاضر شرکت آنيل پک اصفهان اين دستگاه را خريده است. البته گزارش آن از ژاپن براي ما ارسال مي‌شود و همکاري خوبي جهت عرضه مرکب‌ها با آنها داريم. البته شرکت‌هاي ديگري نيز وجود دارند که از ما خريد انجام داده‌اند. شرکت ک.ب.آ فعاليت و همکاري خوبي با ما داشته و ما نيز از شراکت با اين شرکت بسيار خوشحال هستيم.
نحوه ارايه خدمات و ميزان استقبال چاپخانه‌داران ايراني از مرکب‌هاي شرکت تويو اينک چگونه است؟
اميني: به دليل وجود شرکت ثبت شده و عرضه مستقيم مرکب در ايران، به مشتري‌هايمان پيشنهاد مي‌کنيم که به صورت مستقيم از کمپاني خريد کنند که خود من مي‌توانم در اين زمينه به آنها کمک کنم و يا براي خريد، پروفرما به آنها مي‌دهيم. زيرا مرکب‌هاي تويو اينک از کيفيت بالايي برخوردار بوده و قيمت آنها نيز بالا است. به همين دليل تصميم گرفتيم خود به صورت مستقيم در بازار ايران فعال باشيم. در حال حاضر مشتري‌هاي بزرگ ما هم خريد توسط پروفرما را انجام مي‌دهند و هم راه خريد مستقيم به روي آنها باز است. شرکت تويو اينک از نظر دانش فني در سطح جهان بسيار پيشتاز است. در حال حاضر تويو اينک جزو شرکت‌هايي است که در ايران به سليقه مشتري احترام گذاشته و به طور مستقيم و بدون واسطه با او کار مي‌کند. زيرا واسطه‌ها مي‌خواهند در اين بين درآمدي را کسب کنند که در نتيجه آن قيمت‌ها نيز دايما افزايش پيدا مي‌کند. به دليل اينکه امروزه بازار چاپ بسيار رقابتي شده و برخي از افراد محصولات تکراري چاپ کرده و براي جذب مشتري دايما قيمت‌شکني مي‌کنند؛ در چاپ برخي کارهاي خاص، تمام انواع سرويس‌هاي فني را خود ما اعمال مي‌کنيم تا چاپخانه‌ها بتوانند کار جديد را با کيفيت بالا و به صورت ويژه عرضه کنند. اين کار مي‌تواند براي آنها بسيار سودمند باشد. اگر مشتري محصولات خاصي از ما بخواهد ما مي‌توانيم به کارخانه ژاپن سفارش بدهيم. کارخانه ژاپن تشخيص مي‌دهد که اين محصول توسط کدام کارخانه سريع‌تر و با قيمت مناسب‌تري بدست مشتري مي‌رسد. اگر مشتري نتواند از کارخانه‌هاي ديگري به غير از ژاپن محصول را تهيه کند، خود کارخانه ژاپن آن را براي مشتري ارسال مي‌کند، با اين تفاوت که قيمت ژاپن قدري بالاتر از بقيه کارخانه‌ها است. بنابراين بايد از قبل قيمت محصول را به مشتري اطلاع داد که در صورت پذيرش براي آنها ارسال شود و يا اينکه به مشتري پرفرما مي‌دهيم تا مستقيم خودش محصول را وارد کند. يکي از اهداف ما اين است که با ارائه دانش فني به مشتريان به آنها در دستيابي به کيفيت بالا و ارائه محصولات خاص کمک کنيم تا صنعت بسته‌بندي تحول کوچکي در بازار ايران داشته باشد. همچنين هر کدام از مشتريان در صورت تمايل مي‌توانند از کارخانه‌هاي شرکت تويو اينک در سراسر دنيا بازديد کنند.
در مورد گردش مالي و سهم بازار محصولات توضيح دهيد؟
آداچي: شرکت تويواينک ۳۰ درصد سهم بازار ژاپن را در زمينه توليد مرکب دارا است. اختصاصا در زمينه مرکب‌هاي فلز نيز حدود ۴۰ درصد سهم ژاپن را شرکت تويو اينک در اختيار دارد.
قدري در مورد فناوري‌هاي شرکت در زمينه توليد مرکب توضيح دهيد؟
پرينچلر: در حال حاضر شرکت تويواينک در کارخانه ترکيه محصولي را طبق استانداردهاي شرکت نستله توليد مي‌کند. هر کدام از کارخانه‌هاي تويو اينک بخشR&D دارند. همه اين کارخانه‌ها در نهايت به کارخانه ژاپن وصل هستند.
اميني: کارخانه ترکيه چند سري ديگر مرکب شيت فد افست، مرکب ديوزن که داراي براقيت بيشتري است را توليد مي‌کند. يک نوع مرکب ديگر به نام ديو لايف در کارخانه ترکيه توليد مي‌شود که خاصيت يووي پذيري بسيار بالايي داشته و قدرت رنگي آن نسبت به بقيه مرکب‌ها بالا است. همچنين در آن از دو نوع روغن معدني و گياهي استفاده شده است و همين باعث مناسب بودن اين مرکب براي کاغذ تحرير و کاغذ گلاسه مي‌شود. يک مرکب ديگري هم موسوم به مرکب کبالت فري وجود دارد که مي‌توان آن را يک مرکب غذايي فرض کرد. قيمت اين مرکب به اندازه مرکب‌هاي غذايي موجود در بازار بالا نبوده اما کمي نسبت به مرکب‌هاي شيت‌‌فد گران‌تر است. همچنين اين مرکب به دليل نداشتن بو مناسب استفاده در محصولاتي مانند کتاب‌هاي داستان کودکان است. متاسفانه برخي از چاپخانه‌داران ايراني در بازار ايران از مرکب‌هاي گياهي به عنوان مرکب‌هاي غذايي استفاده مي‌کنند ولي بايد گفت اين مرکب‌ها الزاما مرکب‌هاي غذايي نيست. در استفاده از مرکب‌هاي غذايي بايد حتما از يک پوشش يا کوتينگي استفاده شود.
کدام کشور بيشترين خريد را از اين شرکت دارد؟
پرينچلر: بسته به نوع مرکب ميزان خريد در کشورهاي مختلف نيز تفاوت دارد. در حال حاضر در کشور ترکيه ۴۰ درصد روزنامه‌هاي ترکيه از مرکب‌هاي شرکت تويو اينک استفاده مي‌کنند. در خود ژاپن نيز حدود ۲۰ تا ۳۰ درصد مصرف‌کنندگان مرکب‌هاي گراور از مرکب‌هاي شرکت تويواينک استفاده مي‌کنند.
ارزيابي و پيش‌بيني شما از بازار مصرف مرکب در ايران چيست؟
پرينچلر: قبل از اينکه شرکت تويواينک شرکت ديو ترکيه را خريداري کند، خود ما در اين شرکت حدود بيست سال در بازار ايران فعال بوده‌ايم. به واسطه آشنايي کامل با بازار ايران، مي‌دانيم ايران بازار جذابي دارد. در حال حاضر کيفيت توليدمان مانند کيفيت تويواينک بوده و از تکنولوژي ژاپن استفاده مي‌کنيم. يعني هيچ کدام از کارخانه‌هاي سراسر دنيا تحت ليسانس نبوده، بلکه از تکنولوژي شرکت تويواينک ژاپن استفاده مي‌کنند.
اميني: به دليل نزديکي شرکت ترکيه به ايران و به دليل واردات آسان‌تر محصول از ترکيه مرکب‌هاي معمولي (کانونشينال) از کارخانه ترکيه وارد مي‌شود. مرکب‌هاي يووي از کارخانه تويواينک يوروپ بلژيک وارد شده و مرکب‌هاي متال دکوريشن و کن کوتينگ هم از تمام کارخانه‌ها قابل تامين است. ولي عمدتا قوي‌ترين کارخانه براي بازار ايران کارخانه تايلند است. اما اساسا کشور ژاپن تشخيص مي‌دهد که مرکب از کدام کارخانه تامين شود. به عبارت ديگر وقتي مشتري سفارش محصول مي‌دهد بايد توسط ما بررسي شود که از کدام کارخانه، با هزينه کمتر و کيفيت بهتري مي‌توان محصول را تامين کنيم. در زمينه مرکب‌هاي فلز حدود چهار ماه است که در حال فعاليت و تحقيق بوده و به کمپاني تويواينک گزارش مي‌دهيم. در برخي مواقع قيمت مرکب‌هايي که توسط کمپاني تويواينک عرضه مي‌شود نسبت به رقبايمان قيمت‌هاي بسيار بالايي است. پس براي حل اين مشکل بايد به تيم R&D شرکت تويواينک مراجعه کرد تا بتوانند محصولاتي که مطابق سليقه مشتري است را توليد کنند. به طوري که بتوان با کاهش قيمت‌ها در بازار ايران فعال ماند. تويواينک خود را موظف به سفارشي‌سازي محصول در بازار ايران مي‌داند و بايد محصولي را توليد کند که هم از نظر قيمت باصرفه و هم از نظر کيفيت مطابق نيازهاي مشتري باشد.
آيا تفاوتي در روابط شرکت تويو اينک با ايران قبل و بعد از تحريم‌ها وجود داشت؟ آيا بعد از تحريم‌ها انگيزه‌اي براي حضور در بازار ايران داشتيد؟
آداچي: برطرف شدن مشکلات بانکي و نقل و انتقالات مالي يکي از دلايلي است که موجب رغبت بيشتر ما براي جذب در بازار ايران است. به دليل بکر بودن بازار ايران کمپاني تويو اينک بسيار علاقه‌مند به ارتباط با ايران است.
پرينچلر: رقابت در کشورهاي مختلف بسيار سخت است و بازار ايران هم از اين قضيه مستثني نيست. بعد از برداشتن تحريم‌ها همه علاقه به حضور در بازار ايران دارند البته ما آماده حمايت از مشتريان خود به بهترين شکل هستيم.
اميني: هدف آقاي آداچي از آمدن به ايران اين بوده است که با معرفي بهتر محصولات در زمينه مرکب‌هاي متال دکوريشن و کن‌کوتينگ کمکي به تيم ما بکنند. عرضه هر محصول روش خاصي دارد و شيوه کمپاني تويواينک اين است که ابتدا تحقيقي را در بازار براي شناخت رقبا انجام دهد. شرکت‌ها بايد بدانند که توقع مشتريان از ورود محصولات جديد به بازار چيست. هر کمپاني براي موفقيت خود ابتدا بايد ضعف‌هاي بازار را شناسايي و نقاط قوت خود را به گونه‌اي عرضه کند که جبران کننده ضعف‌هاي بازار باشد. در اين شرايط شرکت مربوطه مي‌تواند بسيار سريع‌تر به بازار کشور مورد هدف وارد شود.
آيا تمايل به تاسيس کارخانه در ايران داريد؟
بولر: بله حتما. ما مايل هستيم تا در ايران کارخانه احداث کنيم. شرکت تويواينک دو سال پيش کمپاني ديو ترکيه را که در بازار ايران نيز بسيار شناخته شده بود، خريداري کرد. بنابر اين در صورت ثبات شرايط سرمايه‌گذاري در ايران، تاسيس کارخانه توليد مرکب در ايران نيز جزء برنامه‌هاي نزديک و آينده اين شرکت است.
