نيلپيتر يک شرکت کاملا خانوادگي است. نسل سوم اين خانواده شرکت را اداره مي کند. اين شرکت به عنوان يکي از مهمترين توليدکنندگان ماشينآلات چاپ ليبل در آيندهاي نزديک در ايران از طريق نمايندگي حضور خواهد داشت. حضور مديرعامل اين شرکت، مارتين زيگارد بهانهاي شد براي گفتوگوي اختصاصي ماهنامه صنعتچاپ با ايشان تا از اين رهگذر به پارهاي مسائل محيطي و محاطي صنعت ليبل در ايران پاسخ داده شود. آنچه در ادامه ميآيد حاصل اين گفتگو است.
با توجه به شناختي که از صنعت چاپ ايران داريد، لطفا بگوييد چه عاملي شما را جذب بازار ايران کرد؟
اين اولين مسافرت من به ايران است. در اين سفر، برخورد ايرانيها با من خيلي خوب بوده. من انتظار نداشتم مردم ايران تا اين اندازه خوشبرخورد و مهربان باشند. ايران جمعيت فعالي دارد. من پتانسيل زيادي را در جامعه ايراني ميبينم و از اين بابت خوشحال هستم. در خصوص برداشتم از بازار بايد بگويم در اين چند روزي که در ايران بودم اين اقبال دست داد که با چند مشتري سطح بالا صحبت کنم. ميبينم که اين مشتريها تخصص درجه يکي دارند. با اين تفاسير ميتوانيم برنامهريزي کنيم که در آيندهاي نزديک وارد بازار ايران شويم.
حال بفرماييد در اين مدت آيا ظرفيت مشخصي در ايران مشاهده کرديد که بتوان از آن به عنوان يک مزيت رقابتي در حوزه ليبل ايران به ويژه براي رقابت در منطقه، نام برد؟
راجع به پتانسيل بازار و آناليز کامل آن هنوز براي قضاوت زود است و بايد در يک بازه زماني مشخص اطلاعات کافي را به دست آوريم و مطالعه کاملي در اينباره صورت دهيم. اين بستگي زيادي به چاپخانههاي ايران و ظرفيت آنها دارد. ميتوان گفت با شناختي که من به دست آوردهام، در ايران دو سطح کاملا متفاوت از چاپخانهداران وجود دارد. عده محدودي از چاپخانهداران ايراني در سطح بسيار بالايي از تکنولوژي قرار دارند و بقيه که البته علاقهمند به پيشرفت هستند در سطوح پايينتري قرار دارند. ايجاد امکان براي افزايش سطح تکنولوژيکي و دانش چاپي اين چاپخانهها، با توجه به تمايلشان يک ظرفيت جدي براي صنعت چاپ ليبل ايران به حساب ميآيد.
ما قصد نداريم که در ايران فقط ماشين بفروشيم. بيش از اينکه قصد فروش ماشين داشته باشيم، ميخواهيم انتقال تکنولوژي و دانش صورت دهيم. به ويژه براي کساني که تازهوارد بوده و علاقهمند به شناخت صنعت ليبل هستند.
چه پيشنهادي به صنعتگران ليبل ايران بهويژه افرادي که در سطح پايينتري قرار دارند، ميدهيد؟
شما يک بازار بسيار بزرگ داريد. يک کشور هشتاد ميليوني هستيد که جمعيت مصرفکننده بالايي داريد. من در بازديدي که از فروشگاههاي مختلف موادغذايي داشتهام از مشاهده ليبلهاي گوناگون، متوجه شدم که تعداد زيادي از برندهاي مختلف در اينجا هستند. به نظر ميآيد بسياري از آنها از خارج وارد ميشود. شما بايد بخش توليدي را آنقدر قوي کنيد که توليداتتان را خودتان بستهبندي و چاپ کنيد. آنجا است که ليبل و بستهبندي ميتواند پيشرفت کند. يعني در وهله اول بايستي توليدات داخلي اهميت بيشتري پيدا کند.
موانع پيش روي سرمايهگذاري خارجي در ايران چيست؟
به نظر من، بر خلاف چند سال گذشته بسياري از مسائل و موانع مربوط به تحريمهاي ايران برداشته شده و مشکلات بانکداري ديگر مثل قبل وجود ندارد. در دانمارک سه بانک وجود دارد که مايلند با بانکهاي ايراني کار کنند و از اين طريق ميتوانيم راهحلهايي براي برطرف کردن مشکلات مربوط به تأمين مالي صورت دهيم. البته اين به طور موردي به مشتريها بستگي دارد به اين صورت که ما شرايط مشتري را نگاه ميکنيم. ديگر خبري از مشکلات عمومي و بينالمللي براي معاملات تجاري با ايران نيست. حالا ديگر همه چيز بستگي به شخص مشتري و شرايط او دارد.
نمايندگيها چه تأثيري ميتوانند در ترقي صنعت ليبل کشورشان داشته باشند؟
همانطور که قبلا هم گفتم، ما مايل نيستيم که فقط ماشين را بفروشيم و بعد خداحافظي کنيم. ما ميخواهيم فناوري را بفروشيم. بايد مشتري را بشناسيم و بدانيم چه نوع و سطحي از فناوري را لازم دارد. نقش نمايندگيها اينجا مشخص ميشود. ما به نمايندگيها کمک ميکنيم که دانش و فناوري لازم در حوزه فعاليت را کسب کنند. نمايندگيها هم از طريق ايجاد ارتباط بيشتر با مشتريها و شناخت نياز واقعي آنها، نقش واسطه را ايفا کرده و نيازها را به ما منتقل کنند. چرا که ما نميخواهيم نياز مشتري را اشتباه تشخيص دهيم و تکنولوژي بيربط با نياز را به او بفروشيم. ما نميخواهيم ماشين روي دست مشتري بماند و نتواند بهرهوري لازم را از آن ببرد. بعد از فروش ماشين، عمده وظيفه نمايندگي سرويس و خدمات پس از فروش به مشتري است. گرچه ما سرويسهاي بينالمللي خود را داريم ولي با آموزشهايي که به نمايندگي ايران يعني شرکت همتا ميدهيم، امکانات لازم براي بهرهوري را فراهم ميکنيم.
براي افزايش آگاهي و توسعه سواد علمي، مشخصا چه اقداماتي انجام ميدهيد؟ منظورم اقداماتي مانند برگزار کردن کلاسهاي آموزشي، يا اعزام متخصص آموزشي يا فراهم کردن شرايط براي سفر مشتري به مراکز بينالمللي تحت پوشش شما و غيره است.
شرکت ما داراي يک مرکز تکنولوژي است. خودمان منبع فناوري هستيم. گاهي حتي براي برخي رقبايمان هم فناوري ميفرستيم. ما علاقهمنديم که هر کدام از مشتريهايمان که خواستند فرد مورد نظرشان را به مرکز تکنولوژي و فناوري شرکت ما در شهر کوپنهاگ دانمارک بفرستند تا به او آموزش دهيم. شخص فرستاده شده، آنجا ميتواند به طور عملي حتي با ماشين کار کند. ما در انتقال اطلاعات به مشتريهايمان دريغ نميکنيم.
پيش بيني شما از آينده ليبل در ايران و دنيا چيست؟
به طور کلي بازار ليبل در دنيا هنوز رو به رشد است. در اروپا آهنگ رشد کندتر شده يعني کماکان در حال رشد است ولي اين رشد با سرعت کمتري صورت ميگيرد. پيشبيني ما براي رشد بازار ليبل در خاورميانه آهنگ رشد بالايي است، يعني با سرعتي رو به افزايش در حال رشد خواهد بود. در هر حال، چه در بحث افست و چه در ديجيتال و فلکسو، حوزه چاپ نرووب در حال رشد است.
کدام يک از حوزههاي ديجيتال، فلکسو و افست سهم بيشتري از رشد بازار ليبل را خواهند داشت؟ در نظر داشته باشيم که به عنوان مثال در بازار نشر و تبليغات در رقابتي بين افست و ديجيتال، کشش بازار به شکلي روزافزون به سمت چاپ ديجيتال است، ميخواهيم ببينيم در بازار نرووب اين معادلات چگونه هستند.
هيچ شکي وجود ندارد که چاپ ديجيتال در مقايسه با چاپ افست و فلکسو پيشرفت ميکند. در طولاني مدت يعني بالاي ده سال، ديجيتال سهم بيشتري از بازار را به خود اختصاص ميدهد ولي هنوز که هنوز است، چه در نرووب و چه در ساير بخشها، بخش عمده بازار در اختيار فلکسو و افست است.
به نظر ميآيد حاشيه سود چاپ ديجيتال بيشتر از چاپ هاي فلکسو و افست باشد. اين را چگونه ارزيابي مي کنيد؟
موافقم. حاشيه سود چاپ ديجيتال اختلاف زيادي با چاپ فلکسو و افست دارد. چون هم کارهاي خاص را با چاپ ديجيتال انجام ميدهند و هم تيراژهاي کم را با آن ميزنند. به عنوان مثال ليبل روي يک بطري معمولي آب با فلکسو و افست چاپ ميشود، ولي اين ليبل بهاي زيادي ندارد. درحالي که براي ليبل يک محصول مانند کرم آرايشي که نياز به جذابيت و زيبايي دارد بايد مبلغ بسيار بيشتر از ليبل معمولي بطري آب بپردازيد. از طرفي ليبل کرم آرايشي يک کار کم تيراژ است که بايد با چاپ ديجيتال توليد شود؛ لذا اينجا تفاوت حاشيه سود مشخص ميشود.
وقتي شما يک برند ارزشمند داشته باشيد، عدم چاپ تقلبي آن برايتان بسيار مهم خواهد بود. همينطور، ليبل شما بايستي جذابيت لازم براي کسب ارزش افزوده بالا را داشته باشد. در اروپا ما مشتريهايي داريم که بسياري از کالاها را به خاطر ليبل جذابشان ميخرند. ميتوان محصولي را که ارزش محتويات آن يک دلار است، به قيمت ده دلار فروخت.
