فهرست مطالب
صادرات محصولات چاپی و بستهبندی ایران، بیش از آنکه به ظرفیت فنی واحدها گره خورده باشد، زیر فشار سازوکارهای ارزی و هزینههای تجارت خارجی کند شده است؛ جایی که مواد اولیه با نرخهای نزدیک به بازار آزاد محاسبه میشود اما بازگشت ارز و تعهدات آن حاشیه سود را میبلعد و همزمان عوارض و مقررات کشورهای همسایه، رقابت با بازیگرانی مثل ترکیه و چین را سختتر میکند. در چنین فضایی، نبود حمایتهای هدفمند برای حضور نمایشگاهی، پیچیدگیهای اداری و محدودیتهای ناشی از تحریم، مسیر ورود پایدار چاپخانهها و صنعت بستهبندی ایرانی به قراردادهای منطقهای را ناهموار کرده و صادرات را از یک فرصت رشد به یک عملیات پرریسک تبدیل کرده است.
برای کاوش ریشههای این چالشها و چشماندازهای پیشرو، با فعالان کلیدی این حوزه از جمله عباس زارع (مدیرکل چاپ و نشر وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی)، بابک عابدین (رئیس اتحادیه تولیدکنندگان و صادرکنندگان صنعت چاپ و بستهبندی و رئیس اتحادیه چاپخانهداران و صحاف تهران) و برخی فعالین ذینفع به گفتگو نشستیم تا زوایای پنهان موانع صادراتی را واکاوی کنیم.
نشانيِ سياستگذاري صادرات چاپ و بستهبندي در دولت
تاکنون چه مصوبات و توافقنامههايي با وزارتخانهها و ادارات مرتبط درباره تسهيل صادرات کارهاي چاپي صورت گرفته است؟ با کدام نهادها و سازمانهاي فعال در اين زمينه ارتباط داريد؟
تفاهمنامه همکاري مشترک بين سازمان توسعه تجارت ايران و معاونت امور فرهنگي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي، همراه با آييننامه صادرات و واردات محصولات چاپي، از جمله مصوبات کليدي در اين زمينه بوده است. اين دفتر با نهادهايي مانند سازمان توسعه تجارت ايران و معاونت امور فرهنگي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي ارتباط نزديک دارد.
آيا مشوقها و تسهيلات مالي خاصي براي واحدهايي که اقدام به صادرات ميکنند، در نظر گرفته شده است؟
در خصوص مشوقها و تسهيلات مالي صادرات، با توجه به بندهاي ۸ و ۹ ماده (۲) تفاهمنامه همکاري مشترک بين سازمان توسعه تجارت ايران و معاونت امور فرهنگي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي، اقدامات متعددي انجام شده است. اين اقدامات شامل ارائه مشوقهاي صادراتي و کمک به اخذ تسهيلات بانکي به صادرکنندگان محصولات و خدمات چاپي ميشود. همچنين، تلاش براي کاهش تعرفههاي حقوق ورودي در کشورهاي مقصد و تعيين حقوق ورودي براي محصولات چاپي وارداتي، با همکاري معاونت امور فرهنگي وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي در صورت وجود موافقتنامه تجارت ترجيحي يا آزاد، صورت گرفته است.
با توجه به آمارهاي دفتر چاپ و نشر در زمينه واردات و صادرات کارهاي چاپي، واردات چه اقلامي متوقف و صادرات چه اقلامي افزايش يافته است؟
صادرات محصولات چاپي در شش ماهه اول ۱۴۰۴ نسبت به مدت مشابه در سال ۱۴۰۳ از ۱۹ محصول به ۲۵ محصول افزايش يافته و واردات نيز در مقايسه بازههاي زماني ياد شده از ۳۹ محصول به ۳۲ محصول تقليل يافته است.
وزارت ارشاد به چه روشهاي عملي و اجرايي براي بازاريابي خارجي و معرفي امکانات و ظرفيتهاي صنعت چاپ ايران، اقدام کرده است؟
وزارت ارشاد براي بازاريابي خارجي و معرفي امکانات و ظرفيتهاي صنعت چاپ ايران، اقدامات عملي متعددي انجام داده است. اين اقدامات شامل تسهيل و تسريع در فرآيندهاي مربوط به صدور مجوزهاي صادراتي مرتبط با محصولات و خدمات چاپي، همکاري در برگزاري نمايشگاهها و رويدادهاي بينالمللي مرتبط با صادرات محصولات چاپي، پيگيري ثبت و صدور عناوين و مجوزهاي صادراتي مورد نياز صادرکنندگان در سامانه جامع تجارت، آموزش و توانمندسازي صادرکنندگان محصولات چاپي در حوزه استانداردها، بازاريابي بينالمللي و قوانين بازارهاي هدف با همکاري سازمان توسعه تجارت ايران، هماهنگي با سازمان توسعه تجارت ايران براي شناسايي و رفع موانع صادراتي، و برگزاري جلسات منظم جهت بررسي پيشرفت همکاريها و پيگيري مصوبات و رفع موانع صادرات ميشود.
دفتر چاپ و نشر به طور مشخص در مورد نمايشگاههاي مرتبط در کشورهاي همسايه، چه تمهيداتي براي معرفي صنعت چاپ ايران به عمل آورده است؟ در چند نمايشگاه پاويون ايران به همت ارشاد و حمايت دولت برپا شده است؟
در خصوص نمايشگاههاي مرتبط در کشورهاي همسايه، تفاهمنامهاي براي معرفي صنعت چاپ و شرکت در نمايشگاههاي آتي تهيه و تنظيم شده است.
آيا چاپخانههاي توانمند و داراي پتانسيل صادرات شناسايي شدهاند و شبکه ارتباطي خاصي براي تعامل با آنها ايجاد شده است؟
هر سال با برگزاري مسابقات آثار برتر محصولات چاپي، چاپخانههاي برتر شناسايي ميشوند و محصولات آنها ضمن معرفي و نمايش در نمايشگاههاي تخصصي، ارسال ميشود.
پراکندگي واحدهاي توانمند در کشور و استانها به چه صورت است؟ کدام استانها فعالترند و آمار صادرات هر کدام را در صورت امکان اعلام فرماييد.
استانهاي فعال در حوزه صادرات شامل خراسان رضوي، مرکزي، البرز، قزوين، آذربايجان غربي، آذربايجان شرقي، تهران، خراسان جنوبي، اصفهان و زنجان هستند.
آيا توافقنامههايي با بعضي کشورهاي همسايه در جهت تقويت صادرات چاپي به امضا رسيده است و آيا برنامهاي در اين زمينه داريد؟
تعاملات بينالمللي و همکاري با کشورهاي همسايه و منطقه در حوزه صنعت چاپ محدود بوده و ظرفيت توسعه همکاريهاي دوجانبه و منطقهاي به طور کامل مورد استفاده قرار نگرفته است. بنابراين، اين دفتر بر اساس تفاهمنامه ماده ۲ بند ۱۰، انعقاد تفاهمنامههاي خارجي با نهادهاي فرهنگي و تجاري ساير کشورها را در دستور کار قرار داده است.
چاپخانهها براي انتقال ارز و صادرات در شرايط تحريم به مشکل برخوردهاند، چه کمکي به آنها ميتوانيد بکنيد؟
در شرايط تحريم، مهمترين نياز فعالان صنعت چاپ تسهيل فرآيندهاي صادراتي، ايجاد مسيرهاي امن مالي، کاهش هزينههاي جانبي، حمايت از حضور در نمايشگاههاي خارجي و ارائه مشوقهاي واقعي صادراتي ميباشد.
اتحاديه چاپخانهداران تهران در نقش بازوي صادرات
اتحادیه چاپخانهداران در دوره جدید چه امکاناتی برای توسعه صادرات فراهم میکند؟
به اعتقاد من، اگر اتحادیه چاپخانهداران بخواهد در توسعه صادرات نقش واقعی و مؤثر ایفا کند، باید از چارچوب سنتی صرفا نهاد صنفی مطالبهگر عبور کند و به مرکز خدمات توسعه صادرات صنعت چاپ تبدیل شود.
در دوره جدید، چند اقدام عملی بهطور جدی در دستور کار قرار گرفته است:
- ایجاد ساختار مشاوره تخصصی صادرات در اتحادیه
بسیاری از چاپخانهها در مسیر صادرات، نه با ضعف فنی، بلکه با ابهامهای حقوقی، قراردادی، ارزی و لجستیکی مواجهاند. هدف ما این است که اتحادیه مرجعی باشد که اعضا بتوانند برای قیمتگذاری صادراتی، تنظیم قراردادهای بینالمللی، شناخت مسیرهای حمل، مدیریت ریسک و بازگشت ارز، مشاوره تخصصی و عملی دریافت کنند و در این زمینه تعامل و همکاری کامل با اتحادیه تولیدکنندگان و صادرکنندگان صنعت چاپ و بسته بندی ایران اتخاذ کردهایم.
- کمک به شکلگیری کنسرسیومهای صادراتی
واقعیت صنعت چاپ این است که بخش قابلتوجهی از چاپخانههای متوسط، بهتنهایی توان پاسخگویی به سفارشهای مستمر و حجیم خارجی را ندارند. اما تجمیع ظرفیت چند واحد توانمند در قالب کنسرسیومهای صادراتی، امکان ورود به قراردادهای بزرگتر و پایدارتر را فراهم میکند. نقش اتحادیه در این مسیر، تسهیلگری، ایجاد چارچوب حقوقی شفاف و کاهش ریسک همکاریهاست.
- تمرکز بر چاپخانههای صادراتمحور
همه واحدها الزاماً صادرکننده نیستند. ما بهدنبال شناسایی و حمایت هدفمند از چاپخانههایی هستیم که از نظر کیفیت، ظرفیت، استاندارد و نگاه مدیریتی، آمادگی حضور پایدار در بازارهای خارجی را دارند.
- اتصال صنعت چاپ به زنجیره صادرات کالا
بستهبندی بخش جداییناپذیر صادرات کالاهای ایرانی است. یکی از اهداف ما این است که چاپخانهها از ابتدا در کنار صادرکنندگان صنایع غذایی، دارویی و صنعتی قرار بگیرند تا چاپ و بستهبندی بهعنوان بخشی از استراتژی صادرات دیده شود، نه هزینهای تحمیلی در انتهای مسیر.
در زمینه تعامل با تشکلهای صنفی کشورهای همسایه به خصوص در نمایشگاههای مرتبط در این کشورها، چه برنامههایی دارید؟
نگاه ما به تعاملات صنفی چه در داخل کشور و چه در سطح منطقه نگاهی اجرایی و نتیجهمحور است. هدف، صرفاً ارتباط تشریفاتی یا حضور نمایشی در رویدادها نیست؛ بلکه همافزایی واقعی برای صیانت از حقوق بخش خصوصی صنعت چاپ و توسعه صادرات است.
در سطح منطقهای، تمرکز ما بر برقراری ارتباط مستقیم با اتحادیهها و تشکلهای صنعت چاپ و بستهبندی در کشورهای همسایه، بهویژه عراق، افغانستان، کشورهای آسیای میانه، قفقاز و حوزه خلیج فارس بوده است. این ارتباطها با هدف تعریف پروژههای مشترک، تسهیل سفارشهای برونمرزی و حضور حرفهای در نمایشگاههای منطقهای دنبال میشود.
حضور در نمایشگاههای خارجی نیز از نگاه ما صرفاً «ویترینسازی» نیست. تلاش کردهایم این حضورها:
- بر اساس شناسایی دقیق بازار هدف انجام شود؛
- مبتنی بر جلسات B2B از پیش برنامهریزیشده باشد؛
- و خروجی آن به مذاکره، همکاری و عقد قرارداد منجر شود.
از طرف دیگر، از بدو آغاز به کار هیئتمدیره جدید، یکی از سیاستهای جدی ما تقویت همکاری با اتحادیههای همگن بوده است. در همین چارچوب، همکاری منسجم و مستمر با اتحادیه تولیدکنندگان و صادرکنندگان صنعت چاپ و بستهبندی ایران بهصورت هدفمند آغاز شده است. با توجه به اینکه اتحادیه صنف چاپخانه داران و صحاف تهران بزرگترین تشکل صنفی این صنعت در کشور می باشد و عملکرد ما تاثیر گذار در سطح ملی است همکاری با اتحادیه های صنعت چاپ کشور در دستور کار قرار گرفته است.
این همکاری نه نمادین و نه مقطعی، بلکه با محور مطالبهگری مشترک، پیگیری اهداف صنفی و صیانت از حقوق بخش خصوصی صنعت چاپ شکل گرفته و در مدت کوتاهی به نتایج ملموس و قابل دفاعی در حوزههایی مانند مسائل تعرفهای، ارزی، واردات محصولات چاپی و اصلاح برخی رویههای اجرایی منجر شده است. گزارش این اقدامات بهصورت شفاف از طریق سایت رسمی و شبکههای اجتماعی اتحادیه در اختیار اعضا قرار گرفته است.
در راستای همین رویکرد شفافسازی و حرفهایسازی ارتباطات، وبسایت اتحادیه بهطور کامل بازنویسی و نوسازی شده و هماکنون در دو زبان فارسی و انگلیسی در دسترس است. در این سامانه، اطلاعات کلیه اعضای دارای پروانه، حوزههای فعالیت و راههای ارتباطی بهصورت منظم و قابل جستوجو ارائه شده است؛ اقدامی که هم مرجع قابل اتکا برای اعضای داخلی است و هم بستری معتبر برای معرفی ظرفیتهای صنعت چاپ ایران به مخاطبان و شرکای خارجی.
آیا برای آموزش چاپخانهداران در زمینه ارتباطات و بازاریابیهای خارجی برنامهای دارید؟
به باور من، یکی از ضعفهای تاریخی صنعت چاپ ایران، نبود آموزشهای کاربردی و متناسب با واقعیت صادرات چاپ است. آموزشهایی که برای صنایع بزرگ مواد خام طراحی شدهاند، الزاماً پاسخگوی نیاز چاپخانهها نیستند.
بر همین اساس، برنامه آموزشی اتحادیه بر محورهای زیر متمرکز است:
- دورههای تخصصی کوتاهمدت صادرات ویژه صنعت چاپ
با تمرکز بر موضوعاتی مانند:
- قیمتگذاری صادراتی در شرایط نوسان مواد اولیه؛
- تنظیم و مدیریت قراردادهای بینالمللی چاپ؛
- مدیریت ریسک در صادرات منطقهای؛
- شیوههای وصول مطالبات و بازگشت ارز.
- آموزش مهارتهای مذاکره و ارتباطات بینالمللی
تجربه نشان داده بسیاری از فرصتهای صادراتی نه به دلیل ضعف فنی، بلکه به دلیل ضعف در مذاکره، ارائه و شناخت فرهنگ تجاری بازارهای هدف از دست میروند. این حوزه یکی از محورهای جدی آموزش در دوره جدید خواهد بود.
- انتقال تجربه از صادرکنندگان باسابقه به واحدهای تازهکار
تجربه عملی صادرکنندگان موفق، ارزشمندترین منبع آموزش است. در همین راستا، مدل منتورینگ برای انتقال تجربههای واقعی، اعم از موفقیتها و خطاها، در حال طراحی و اجراست.
- تولید محتوای آموزشی اختصاصی صنعت چاپ و بستهبندی
هدف ما تولید محتوایی است که دقیقاً بر مبنای شرایط، محدودیتها و فرصتهای صنعت چاپ ایران طراحی شده باشد و بهصورت مستمر در اختیار فعالان این صنعت قرار گیرد.
در پایان دوره هیئت مدیره جدید تصمیم دارد:
- بازوی اجرایی و پشتیبان صادرات باشد، نه ناظر منفعل؛
- تعاملات داخلی و خارجی باید هدفمند، نتیجهمحور و مبتنی بر منافع بخش خصوصی باشد؛
- آموزش باید واقعی، کاربردی و متناسب با صنعت چاپ ایران طراحی شود.
این رویکرد، مبنای حرکت ما برای تقویت تولید، توسعه صادرات و صیانت از حقوق فعالان صنعت چاپ و بستهبندی کشور است.
صداي صنعت: ديدگاههاي فعالان اقتصادي
برای درک عمیقتر این چالشها، با چند فعال اقتصادی مصاحبه کردیم. هر کدام از زاویهای متفاوت به موضوع نگاه کردهاند: از سیاستهای ارزی تا حضور در نمایشگاهها و رقابت جهانی.
چالشهاي ارزي و رقابتي در صادرات کارتنسازي
در حالي که ماه گذشته، سازمان توسعه تجارت ايران و وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامي با امضاي تفاهمنامهاي براي تسهيل صادرات صنعت چاپ و نشر، گامي براي احياي بازار برداشتند، عليقلي حسني اعظمي، رئيس هيات مديره انجمن صنايع کارتن و ورق ايران، در اين مراسم از صفر شدن تقريبي صادرات کارتن به عراق از سال ۱۴۰۲ خبر داد و بر چالشهاي ارزي و رقابتي تأکيد کرد. به همين دليل، براي واکاوي بيشتر اين بحران و شفافيت وضعيت بازار، يکي از فعالان حوزه کارتنسازي و جعبه مقوايي ابعاد پنهان اين رکود صادراتي را روشن ميکند.
چرا صادرات در حوزه کارتنسازي کاهش يافته است؟
تعيين تعهد ارز حاصل از صادرات با توجه به عدم کنترل قيمت مواد اوليه در کشور، صادرات را از حيز انتفاع خارج کرد. مواد اوليه در صنعت چاپ و بستهبندي، چه در حوزه کارتنسازي و چه جعبهها، تقريباً همه داخلي خريداري ميشود به جز مرکب. همه کاغذها داخلي هستند، مقواي ايندر برد توسط شرکت معظم توليد ميشود و مقواي پشتنويسي توسط شرکت اترک. خطوط جديد راهاندازيشده کاغذ گرماژ بالا را کوتينگ ميکنند که کيفيت پايينتري دارد. قيمت مواد اوليه در کشور بالاتر از قيمت جهاني است. مثلاً يک تن کاغذ کرافت مخصوص بستهبندي در کارتنسازي، اگر با قيمت جهاني مقايسه شود، کمي بالاتر است. تامينکنندگان در کشور با عوارض ورود مواجه هستند و تخصيص ارز براي واردات سخت شده. قيمت داخلي از قيمت جهاني بالاتر است و در ترکيه بدون عوارض ورود وارد ميشود. دولت انتظار دارد مواد را با دلار آزاد بخريم و پردازش کنيم.
تأثير سياستهاي ارزي بر قدرت رقابت صادرکنندگان ايراني چگونه است؟
قيمت مواد اوليه داخلي بر مبناي قيمتهاي جهاني با دلار آزاد محاسبه ميشود. تخصيص ارزي با دلارهاي بازار ارز نيمايي بابت مواد اوليه داده نميشود. قيمت تمامشده محصولات با دلار آزاد محاسبه ميشود اما بازگشت ارز با نرخ پايينتر است. اين اختلاف قدرت رقابت را از صادرکنندگان ايراني ميگيرد، بهخصوص در بازار عراق که ترکيه صادر ميکند.
مثلاً کالايي که ۷۰۰ دلار قيمت دارد، ايراني آن را با ۷۰۰ دلار آزاد ميخرد. مثلا اين را فروشنده ضربدر دلاري ۹۰ هزار توماني ميکند و داخل بازار ميفروشد. از طرف ديگر اما دولت انتظار دارد شما روي اين مواد اوليه پروسس را انجام دهيد و تبدل به محصول نهايي کنيد و بعد صادر کنيد و بازگشت با دلار ۹۵ هزار توماني باشد. يک ايراني وقتي اين را حساب ميکند مثلا يک کالا را که قيمتش ده هزار است را بايد تقسيم بر مثلا ۹۵ هزار تومني که امروز قيمت بازار طلا و ارز است، بکند مثلا قيمت نهايي را ۱۱ سنت تخمين زند. اين در حالي است که کسي که در ترکيه مثلا اين کالا را توليد ميکند آن را ۱۰ سنت ميفروشد. اگر توليدکننده ما نيز اين را با دلار آزاد برگرداند در اين صورت قابليت رقابت خواهد داشت. اين دلايل باعث ميشود قيمت ما بالاتر دربيايد.
اين تأثير فقط در عراق نيست، ارمنستان و افغانستان هم تحت تأثير قانون ارزي هستند. اين اتفاق براي تمام صنايعي که مواد اوليهشان خارج از نفت و پتروشيمي است افتاده، مثل صادرات کنسرو و مربا. قيمت شيشه مربا در ايران با دلار آزاد رقابت ميکند اما بازگشت حداقل ۹۵ تومان قابل انجام نيست.
عوارض گمرکي عراق چه تأثيري بر صادرات به کشورهاي همسايه داشته است؟
صادرات به عراق از سال ۱۴۰۱ با عوارض ۱۰۰ درصدي واردات مواجه شد، به دليل راهاندازي کارخانههاي بستهبندي محلي. اين قانون در تمام گمرکات اجرا ميشود، اما در کردستان عراق نيمهنصفه اعمال شده است. سياستهاي اقليم کردستان جداگانه است، اما بايد از قوانين عراق تبعيت کند. مجوز خاص شايد ممکن باشد، اما قاعدتاً نيست. تفاهمنامه وزارت ارشاد براي تسهيل صادرات تأثيري نداشته، زيرا ورود وزارت ارشاد حوزه چاپ را از بستهبندي جدا کرده و به نشر ميبرد.
فرصتهاي صادراتي در بستهبندي پلاستيکي
در حالی که بسیاری از شرکتهای بستهبندی با رکود صادراتی دست و پنجه نرم میکنند، شرکتهایی مانند آراپوش گستر که با حضور مستمر در نمایشگاههای برونمرزی مانند Packaging Istanbul و Beauty Eurasia، از صادرات به ترکیه و برنامهریزی برای بازارهایی مانند روسیه بهره میبرند، همچنان چالشهای خود را دارند. به همین دلیل، برای بررسی وضعیت صادرات در حوزه بستهبندی پلاستیکی، با پرهام زیوری، مدیر فروش این شرکت، گفتوگویی انجام دادیم تا ابعاد موفقیتها و موانع این حوزه را روشن کند.
شرکت آراپوش گستر چه محصولاتی تولید میکند و چگونه در نمایشگاههای خارجی شرکت میکند؟
زمینه فعالیت ما تولید تیوبهای بدون درز آرایشی-بهداشتی و ظروف بستهبندی قرص جوشان است. نمایندگی داریم و به اتفاق نمایندهمان چند سال است در نمایشگاههای تخصصی شرکت میکنیم. یکی Packaging Istanbul 2024 و دیگری Beauty Eurasia 2025. ما آنجا به عنوان تامینکننده و تولیدکننده با نماینده حضور داریم. نمایشگاه خوب بود چون مشتریان خارجی سؤالات فنی را مستقیم از ما میپرسند و آشنایی پیدا میکنند. هفت-هشت سال است در زمینه صادرات به ترکیه کار میکنیم و تقریباً شناختهشدهایم. صادرات به کشورهای دیگر هنوز راه نیفتاده اما ترکیه فعلاً خوب است. در حوزه ما چون بزرگترین در منطقه هستیم و بهترین کیفیت را داریم، ادامه میدهیم. از فاز صادرات به روسیه هم احتمالاً در آینده نزدیک شروع میشود.
تحریمها و حمایتهای دولتی چه تأثیری بر صادرات شما داشته و رقابت با کشورهای دیگر چگونه است؟
تحریمهای جدید مانند مکانیسم ماشه تأثیر چندانی نداشته، زیرا مراودات با اروپا از قبل منفک شده و ماشینآلات را با تغییر منبع وارد میکنیم. طرف حساب ما شرکت ترک و نماینده خودمان است؛ نام برند ایرانی حفظ میشود، اما برای اروپا ریپک انجام میگیرد. پنج-شش سال است در این نمایشگاهها شرکت میکنیم و موفق بودهایم. در نمایشگاههای داخلی هم حضور داریم و نمایشگاهها تأثیرگذار هستند. تفاهمنامه وزارت ارشاد و سمت برای تسهیل صادرات مؤثر نیست؛ نیاز به حمایت نداریم، فقط چوب لای چرخ نگذارند.
در مسائل مالی مانند کارت بازرگانی، بدهی ناچیز پروسه را قفل میکند و زمان را هدر میدهد. برای گسترش به عراق، افغانستان یا روسیه، حمایت لازم است: سوبسیدها، تسهیلات، دفتر در کشورها و امکانات اولیه. بسیاری از کشورها هزینه نمایشگاه را پوشش میدهند تا برند مطرح شود، اما در ایران این اتفاق نمیافتد. بازدیدکننده نمایشگاه مسکو بودیم، اما شرکت نکردیم. هفتاد درصد فروش داخلی و سی درصد صادراتی است. رقیب اصلی چین به دلیل قیمت پایین است، اما ما با مزیت حملونقل و زمان برتری داریم. رقابت با ترکیه ثابت است؛ یک دوره عوارض افزایش یافت اما به حالت قبلی بازگشت.
شرکت در نمايشگاههاي خارجي در اين اوضاع صادرات
در حالی که صادرات ایران با چالشهای فزایندهای همچون کاهش حمایتهای دولتی و موانع ارزی مواجه است، شرکت برساز رویداد پارس به عنوان یکی از برگزارکنندگان اصلی پاویونهای ایرانی در نمایشگاههای خارجی، تلاش میکند تا مسیر حضور شرکتها در بازارهای منطقهای را هموار سازد. برای واکاوی وضعیت این نمایشگاهها و تأثیر رکود صادراتی بر مشارکت شرکتها، با فدوی، مدیر بخش خارجی نمایشگاههای خارجی این شرکت، به گفتوگو پرداختیم تا ابعاد این چالشها را روشن سازد.
نمایشگاههای خارجی که شرکت برساز رویداد پارس در آنها پاویون میگیرد، کدامند؟
از سال ۱۴۰۱، نمایشگاههای مختلفی در کشورهای منطقه برگزار کردهایم، از جمله نمایشگاه پزشکی نجف، پزشکی بغداد، ساختمان بغداد، کشاورزی و صنایع غذایی بغداد، پزشکی اربیل، ساختمان قطر و پزشکی ازبکستان. در همه اینها حضور داشتهایم و به طور مستمر برگزار میکنیم.
تولیدکنندگان شرکتکننده در این نمایشگاهها چه ویژگیهایی دارند؟
تولیدکنندگان بزرگ در این نمایشگاهها شرکت میکنند، زیرا تعداد شرکتها زیاد و متنوع است. معمولاً شرکتهای بزرگ که بحث صادرات را پیگیری میکنند، حضور دارند و شرکتهای خرد کمتر. هشتاد درصد شرکتهای قدرتمند ایرانی که جایگاهی دارند، شرکت میکنند و بیست درصد تازهواردان به حوزه صادرات. کشورهای همسایه دسترسی راحتتری دارند و شروع فعالیت برای آنها آسانتر است. در طول سالها، پاویونهای بزرگی برگزار کردهایم با میانگین ده تا پانزده شرکت در هر پاویون، گاهی کمتر و گاهی بیشتر.
حوزههای قویتر در این نمایشگاهها کدامند؟
در حوزه پزشکی و تجهیزات، شرکتهای قویتر حضور دارند. در صنایع غذایی و چاپ و بستهبندی، ماشینآلات صنایع غذایی معمولاً قویتر شرکت میکنند، زیرا ایران در منطقه جایگاهی دارد. در ساختمان، حوزه سنگ، سرامیک، لوازم بهداشتی و فولاد قویتر است و حضور مستمرتری دارند. در چاپ و بستهبندی، چاپ کمتر اما ماشینآلات غذایی پررنگ است.
نسبت به گذشته، پیشرفت یا تغییری در تعداد شرکتکنندگان رخ داده است؟
حمایتهای دولتی کاهش یافته و شرکتهای متوسط و کوچک کمتر شرکت میکنند. یارانههای سازمان توسعه تجارت با تأخیر یا حذف شده و فقط دانشبنیانها حمایت خوبی دریافت میکنند. بخشهای دیگر حمایت چندانی ندارند. شرکتهای متوسط که میتوانستند صادرات را فعال کنند، از اولویت خارج شدهاند. حضور منحصر به شرکتهایی با پشتوانه مالی بهتر یا سابقه ورود به بازار شده و تنوع شرکتهای ایرانی کمتر است. حضور شرکتها به لحاظ متراژ و تجاری نسبت به سال گذشته پسرفت داشته، به دلیل هزینههای بالا و شرایط اقتصادی. شرکتهای قدیمی مشتری و نمایندگی دارند و علاقه کمتری به توسعه نشان میدهند. تازهواردان جذابیت سابق را نمیبینند، زیرا نمایشگاه خارجی وقتی مقرون به صرفه است که ریسکپذیری اجازه دهد، اما بازار داخلی مشکلدار است. پاویونها خالی نیستند، اما پر کردن آنها سختتر شده و باید با شرکتها راه بیاییم.
آماری از حضور در حوزه چاپ و بستهبندی ارائه دارید؟
در حوزه چاپ و بستهبندی، در نمایشگاه عراق (بغداد، فروردین ۱۴۰۴) حدود بیست و هشت شرکت در کشاورزی، صنایع غذایی و بستهبندی حضور داشتند، با سهم عمده کشاورزی. امسال تلاش میکنیم صنایع غذایی و چاپ و بستهبندی را پررنگتر کنیم. ایران سال گذشته حضور نداشت، اما در اولین حضورخوب بود و پاویون ایران بزرگترین خارجی بود. برای دور جدید (فروردین ۱۴۰۴)، با محدودیتها تلاش برای گسترش حضور داریم.
چالشهای صادرات در عراق چیست و چرا رقابت نابرابر است؟
رقابت نابرابر است زیرا واردات از ایران حمایت بانک مرکزی عراق ندارد و ارز بازار آزاد است، که در گام اول ۱۰ تا ۱۵ هزار دینار (در هر صد دلار) عقب میمانیم. این اختلاف قیمت تاجر عراقی را به سمت رقبا سوق میدهد. برخی شرکتهای ایرانی اعتماد عراقیها را جلب نکردهاند و کیفیت در صادرات دوم و سوم متفاوت بوده که بازار کالای ایرانی را خراب کرده. ارز حاصل از صادرات به نفع تولیدکننده نیست و جذابیت بازار را از بین میبرد. این مشکلات در چاپ و بستهبندی وجود دارد، در حالی که میتوانیم از اشتراکات فرهنگی، مرز طولانی و روابط قدیمی تاجران ایرانی-عراقی بیشتر استفاده کنیم، اما عوامل روزبهروز بازار را محدودتر میکنند. این شرایط برای کشورهای دیگر هم هست، تخصیص ارزی بانک مرکزی عراق فقط برای ایران با نرخ دولتی نیست و به دلیل تحریمها ارز آزاد استفاده میشود.
دولت برای تسهیل صادرات چه باید بکند؟
حمایت ارزی اتفاق نمیافتد. یارانه و سوبسیدهای پیشین که شرکتها را تشویق به نمایش برند میکرد، باید فعال شود. شهرکهای صنعتی حمایت میکردند، اما الان مطلقاً حمایتی شکل نمیگیرد و خیلی محدود است. اگر حمایت انجام شود و موانع تولید (مانند قطع برق، آب و گاز) برداشته شود، شرکتها پس از اشباع بازار داخلی به صادرات میپردازند، اما هزینهها را نمیتوانند جمع کنند و به صادرات فکر نمیکنند.
توان جذب سفارش خارجي داريم
ولي با موانع تجاري روبروئيم
اگر تنها سه چاپخانه در کشور، امکانات انجام کارهای چاپی و مرغوب و صادراتی را داشته باشند، بهطورقطع و یقین، یکی از آنها باید ترام چاپ باشد. بنابراین وقتی صحبت از صادرات خدمات چاپ به میان میآید، شنیدن تجربه شرکت ترام حائز اهمیت بسیار است. بهویژه که این شرکت تنها در ۹ ماهه سال جاری در سه نمایشگاه برونمرزی حضور پیداکرده و بخشی از فعالیت بازاریابی خود را به بخش سفارشات خارجی اختصاص داده است.
دکتر سعید هدایتی مدیر مارکتینگ ترام پاسخگوی پرسشهای ما درباره تجربه حضور نمایشگاهی در خارج کشور و دستاوردهای آن است.
شرکت ترام در سال ۱۴۰۴ تا الآن در دو نمایشگاه برونمرزی شرکت کرده است. (امارات و اردبیل)، آیا شاهد چرخش بازار هدف این شرکت از داخل به خارج کشور هستیم؟
ترام در سال ۱۴۰۴ در ۳ نمایشگاه برونمرزی شرکت کرده است، روسیه، امارات و عراق. چرخش بازار هدف عنوان بزرگی است، قاعدتاً زمانی باید از این عنوان استفاده کرد که شرکتی بخواهد تمرکز خود را از یک بخش بازار به بخش دیگری انتقال دهد یا اولویت خود را تغییر دهد، که این مورد برای ترام صادق نیست، اولویت اصلی ما بازار داخل است. حضور ترام در نمایشگاههای خارجی باهدف ارزیابی بازار و تعامل با مصرفکنندگان نهایی در راستای شناسایی نیازها و فرصتها موجود بوده است.
با توجه به فرصتهای مشابه در کشورهای همسایه شمالی مانند روسیه، ارمنستان، ترکمنستان و قزاقستان، چرا تاکنون برای حضور در نمایشگاههای این کشورها اقدام نکردهاید؟ آیا برای این کشورها برنامهای دارید؟
همانطور که در پاسخ سؤال قبل عرض کردم ترام امسال در یکی از نمایشگاههای روسیه نیز شرکت کرد. ما در نمایشگاه InterCharm 2025 مسکو که یک نمایشگاه تخصصی در حوزه صنعت آرایشی و بهداشتی است شرکت کردیم. معمولاً خاصترین و پرافکتترین بستهبندیها در صنعت آرایشی استفاده میشود و ازآنجاکه ترام در زمینه ارائه افکتهای حوزه چاپ و بستهبندی سبد کاملی دارد، این مزیت را بهعنوان فرصتی برای حضور نمایشگاه و محک زدن این بازار در نظر گرفتیم.
در نمایشگاههای داخلی نیز که ترام حضورداشته، بازدیدکننده خارجی (عمدتاً از عراق و افغانستان) از غرفه ترام بازدید داشتهاند؟ آیا آن ملاقاتها ثمری داشته و قول و قرارها تداومیافتهاند؟
بله، در نمایشگاههای داخلی هم بازدیدکنندگان خارجی داشتهایم، تعداد این بازدیدکنندگان در سالهای اخیر زیاد نیست و ارتباط ما با این بازدیدکنندگان همچنان برقرار است.
برای حضور در بازارهای منطقه و جلب سفارش چاپ علاوه بر حضور نمایشگاهی چه تمهیدات دیگری فراهم آوردهاید؟ (مثل سایت و شبکههای اجتماعی یا نماینده در این کشورها و…)
برای حضور در بازارهای برونمرزی اقدامات متعددی باید انجام شود، ازجمله شناسایی بازار و کشورهای هدف، بررسی آمادگیهای داخلی برای پاسخدهی به نیازهای بازار هدف و داشتن مزیت رقابتی برای بازار هدف، انتخاب استراتژی ورود به بازار، ایجاد تیم صادرات، طراحی پیامهای برند برای بازار هدف، ایجاد یا بازطراحی کانالهای اطلاعرسانی مانند وبسایت و سایر کانالها، حضور نمایشگاهی و پیشبینیهای لجستیک و … که در خصوص اینها اقداماتی انجام دادهایم.
فعالیت شما در بازارهای منطقه مبتنی برچه مطالعه و نیازسنجی کشورهای مقصد بوده است؟
قبل از حضور در نمایشگاهها بررسی آمارهای وارداتی در کشورهای هدف، مطالعات اینترنتی، ارزیابی از توانمندیهای خود ترام و در نظر گرفتن تغییر و تحولات سیاسی و اقتصادی منطقه بعد از شرکت در هر نمایشگاه تحلیل اطلاعات بهدستآمده از هر نمایشگاه هم به اطلاعات قبلی اضافه شده است.
یکی از مشکلات معامله با سفارشدهندگان عراقی و افغانستانی، این است که آنها با فراگیری مناسبات رایج در بازار ایران، حتی گاهی با نماینده ایرانی وارد مذاکره با چاپخانهها میشوند و چانهزنی میکنند و آخر سرهم، مثل مشتریان دیگر، هزینه چاپ را ریالی پرداخت میکنند، بنابراین سود قابلانتظار و پرداخت دلار تحقق نمییابد. آیا شما روش دیگری دارید؟
پرداخت ریالی یا دلاری تفاوت چندانی ندارد موضوع اصلی گسترش بازار است، اینکه هزینه مستقیم یا غیرمستقیم پرداخت شود یا ارز خارجی باشد یا پول ملی اهمیت چندانی ندارد.
با توجه به وارداتی بودن بسیاری از اقلام مواد مصرفی و بیثباتی قیمتها، شما چگونه قیمت توافقی با سفارشدهنده خارجی را رعایت میکنید؟
بیثباتی قیمت در بازار داخل بیشتر مسأله ساز است زیرا درفروش خارجی معمولاً هزینه را زودتر دریافت میکنید یا به دلیل توافق ارزی لااقل ریسک نوسان قیمت ارز پوشش داده میشود.
با مشکلات تحریم و موانع خارجی و انتقال ارز چه میکنید؟
باوجود تحریم امکان کار کردن مستقیم با بسیاری از شرکتهای بزرگ بینالمللی بزرگ وجود ندارد و چون حوزه فعالیت ما B2B است نیاز است که بتوانیم با شرکتها قرارداد داشته باشیم. دیگر اینکه تحریم و موانع جابجایی ارز طبیعتاً حرکت و سرعت گردش پول را کند میکند ولی این موضوع هم یکی از صدها مسألهای است که کسبوکارها با آن مواجه هستند و باید آن را حل کنند. درهرصورت فضای کسبوکار رقابتی است و موانع برای همه وجود دارد و سازمانها برای حل مسائل خود باید تلاش کنند و در زمانهای متفاوت صورت مسألهها گاهی تغییر میکند.
آیا بازاریابی و تعامل با طرفهای خارجی را شخصاً بهتنهایی انجام میدهید، یا با حمایت سازمانهایی مثل «اتحادیه صادرکنندگان چاپ و بستهبندی» یا اتاق بازرگانی و سازمان توسعه تجارت به این بازارها راه پیدا میکنید؟
در سال ۲۰۲۲ ترام در پاویون ایران در نمایشگاه چاپ و بستهبندی در دبی شرکت کرد که این پاویون به همت اتحادیه صادرکنندگان صنعت چاپ ایران ایجادشده بود. ولی غیر این مورد دیگری نبوده است.
درمجموع چه دستاوردی از این دو حضور نمایشگاهی در امارات و اردبیل دارید؟
برای جمعبندی زود است ولی اطلاعات بسیار کاربردی برای سیاستگذاریهای آینده به دست آوردیم.
توصیه و پیشنهاد شما به مسئولان صمت و ارشاد و نیز به همکاران برای رونق صادرات صنعت چاپ ایران چیست؟
توصیه و پیشنهاد ما برای مسئولان دولتی و انجمنهایی مانند اتاق بازرگانی و اتحادیهها این است که اولاً موانع تولید و صادرات را رفع کنند و ثانیاً برای تقویت فضای رقابتی تسهیل گری کنند که در این خصوص به مواردی میتوانم اشارهکنم:
- باوجود تحریم امکان کار کردن مستقیم با بسیاری از شرکتهای بزرگ بینالمللی بزرگ وجود ندارد و چون حوزه فعالیت ما B2B است نیاز است که بتوانیم با شرکتها مستقیم قرارداد داشته باشیم. حل این مسأله در سطح کلان دولتی و نهادهای تصمیمساز و تصمیمگیرنده است.
- قیمت مواد اولیه خصوصاً مقوا در ایران نسبت به سایر کشورها بالاتر است، که یکی از دلایل آنهم سیاستگذاریهای حوزه ارزی است که باعث شده با کمبود عرضه و قیمتهای بالا در بازار مواجه شویم و از طرفی تولیدکنندگان داخلی مواد اولیه نیز قیمت خود را باقیمت کالای جانشین وارداتی تنظیم میکنند و نه بهای تمامشده و این رقابت صنعت چاپ و بستهبندی ایران را با سایر کشورها کمتر میکند. رصد و ارائه راهکار برای این مسأله نیز از وظایف و مسئولیتهای نهادهای تصمیمساز و تصمیمگیرنده است و همچنین این موردنیاز به ورود سیستمهای نظارتی نیز دارد.
- موضوع دیگر معرفی برند «ایران» بهعنوان کشوری است که پتانسیل بالایی در صنعت چاپ و بستهبندی دارد. این تلاش نهادهای ذیربط و سازمانهای دولتی را طلب میکند چراکه برندسازی برای کشور نمیتواند کار یک واحد صنعتی باشد.
