گفتوگو با مهرداد میراسماعیلی درباره نرمافزار محاسبه هزینههای تمام شده هر سفارش
صنعت چاپ و بستهبندی در ایران سالهاست با چالش قیمتگذاری سنتی، عدم شفافیت هزینهها دستوپنجه نرم میکند. همین شرایط موجب انجام خدمات با نرخ پایین تر از سوی بعضی چاپخانه ها می شود که درکی شفاف از هزینه تمام شده کار چاپی انجام شده، ندارند. در این میان مهرداد میراسماعیلی، مدیر فروش و بازاریابی مجموعه چاپ و بستهبندی آفرینش، رویکردی متفاوت در پیش گرفته است. او با ترکیب تجربه خانوادگی در این صنعت و دانش مهندسی صنایع، نرمافزاری برای محاسبه هزینه تمام شده هر سفارش در چاپخانه طراحی کرده که نهتنها هزینههای تولید را شفاف میسازد، بلکه به کسبوکارهای چاپی کمک میکند تا تصمیمات دقیقتری بگیرند. در این گفتوگو، از مسیر شکلگیری این نرمافزار و تأثیر آن بر کسب و کار چاپخانه ها بیشتر میخوانیم.
لطفاً ابتدا درباره سوابق کاری خود و عواملی که شما را به فکر تولید این نرمافزار سوق دادند توضیح دهید.
«من مهرداد میراسماعیلی، مدیر فروش و بازاریابی مجموعه چاپ و بستهبندی آفرینش هستم. این مجموعه در سال ۱۳۸۰ توسط پدرم، آقای مرتضی میراسماعیلی، تأسیس شد. امروز به عنوان نسل سوم این خانواده، افتخار دارم میراثی را ادامه دهم که ریشه در دههها تجربه در صنعت چاپ ایران دارد. همیشه بر این باور بودهایم که سود ما در گرو سود مشتریانمان است. از همین رو، تمام فرآیندهای طراحی، قیمتگذاری، تولید و حتی خدمات پس از فروش را با هدف ایجاد ارزش افزوده برای شرکای تجاریمان پیش میبریم.»
چراغی که جرقه نرمافزار را روشن کرد
«نقطه عطف داستان ما به سال ۱۳۹۵ باز میگردد. در پایان آن سال، بیلان مالی نشان میداد که علیرغم افزایش حجم کار، رشد سود مجموعه متناسب با انتظاراتمان نیست. این تناقض مرا به چالشی بزرگ کشاند: «چرا باوجود تلاش بیشتر، نتیجه مطلوبی نمیبینیم؟». در حالی که بسیاری از رقبا حتی سود و زیان ساده هم محاسبه نمیکردند، ما به دنبال پاسخی اصولی بودیم. سال ۱۳۹۶ را با ارزیابی کار و زمانسنجی در خط تولید آغاز کردم. متوجه شدم که روش سنتی قیمتگذاری در صنعت چاپ، مبتنی بر حدس و رویههای گذشته است؛ یعنی محاسبه دستمزد کارگران، مصرف مرکب و افزودن درصدی سود به قیمت پارسال! حتی اتحادیهها لیستهای قیمتی منتشر میکردند که پشتوانه محاسباتی دقیقی نداشت. این عدم شفافیت باعث میشد بسیاری از چاپخانهها ناخواسته زیر قیمت واقعی بفروشند یا ضرر کنند.»
میراسماعیلی با اشاره به پیشزمینه تحصیلی خود ادامه داد: «با پیشزمینه تحصیلیام در رشته مهندسی صنایع و MBA، شروع به ارزیابی کار و زمان در خط تولید کردم. هر دستگاه تولیدی را به عنوان یک «استیشن کاری» تعریف کردم. هزینههای مستقیم مانند مواد اولیه، دستمزد پرسنل و سرعت ماشینآلات را محاسبه کردم، اما چالش اصلی، هزینههای غیرمستقیم بود. بسیاری از همکاران ما حتی هزینههایی مثل اجاره ملک شخصی خود را در محاسبات نمیآوردند! این یک اشتباه مدیریتی بزرگ بود. حتی اگر مالک فضای تولید باشیم، باید هزینه فرصت اجاره دادن آن را در نظر میگرفتیم. هزینههای بیمه، مالیات، تعمیرات، حقوق اداری و حتی قند و چای را هم به دقت محاسبه و به هزینههای مستقیم اضافه کردیم.»
وی با تأکید بر جزئیات فنی توضیح داد: «با طراحی جداول اکسل، هزینه تمامشده هر پروژه را بر اساس تیراژ، نوع مواد مصرفی و زمان تولید محاسبه میکردیم. مثلاً اگر چاپ یک کار چهاررنگ روی مقوای سنگین، سرعت ماشین را ۲۰٪ کاهش میداد، این تأثیر مستقیم روی قیمت داشت. سیستم به ما امکان میداد در تیراژهای بالا تخفیف منطقی بدهیم، چون میدانستیم هزینه تولید با افزایش تیراژ کاهش مییابد. اما تا سال ۱۳۹۸، حجم محاسبات به حدی رسید که مدیریت دستی غیرممکن شد.»
او درباره تولد نرمافزار اختصاصی توضیح داد: «در سال ۱۳۹۸، اکسلها را به یک نرمافزار اختصاصی تبدیل کردیم. این نرمافزار امروز ستون فقرات تصمیمگیری ماست. دقیقاً میدانیم هر محصول چقدر هزینه دارد، چقدر سود میسازد و چطور باید در بازار رقابتی قیمتگذاری شود.
رقبایی که هنوز با روشهای سنتی کار میکنند، گاه پروژهها را تا ۵۰٪ زیر قیمت ما پیشنهاد میدهند. اما ما بهجای کاهش کیفیت یا حذف خدمات، روی ارزش افزودهها تمرکز کردهایم: تحویل به موقع، طراحی خلاقانه و کنترل کیفی دقیق. بیش از ۹۰٪ مشتریان ما به دلیل همین اعتماد، ترجیح میدهند حتی با قیمت بالاتر با ما کار کنند. این نرمافزار نه تنها یک ابزار بود، بلکه چراغی بود که مسیر درست بقا در صنعت چاپ را به ما نشان داد.»
آیا این نرمافزار قابلیت شبیهسازی مالی برای سناریوهای مختلف تولید، مانند افزایش ناگهانی تقاضا را دارد؟
«قطعاً، این نرمافزار دقیقاً برای چنین شرایطی طراحی شده است و در یک کشور تورمی مثل ایران که قیمتها روزبهروز تغییر میکنند، یک ابزار ضروری محسوب میشود. ما در این سیستم یک لیست جامع از متریالهای مصرفی داریم؛ از ابر و پودر و لاستیک گرفته تا مرکب، چسب و تمام مواد اولیهای که در فرآیند تولید، چه بهصورت مستقیم و چه غیرمستقیم، استفاده میشوند. این سیستم نه فقط هزینه تمامشده را بهلحظه محاسبه، بلکه امکان شبیهسازی مالی برای سناریوهایی مثل افزایش ناگهانی تقاضا یا تغییر قیمت جهانی مواد اولیه را فراهم میکند. حتی حداقل سود قابل قبول برای هر پروژه تعیین میشود تا از قیمتشکنی ناخواسته جلوگیری شود.
مزیت اصلی این نرمافزار این است که هر زمان که مواد اولیه جدید خریداری شود، قیمت آنها در سیستم بهروزرسانی میشود. بهعنوان مثال، اگر قبلاً چسب را کیلویی ۵۰۰ تومان میخریدیم و حالا قیمت آن دو برابر شده باشد، ما بلافاصله این تغییر را در نرمافزار اعمال میکنیم. از همان لحظه، هر پیشفاکتور جدیدی که صادر شود، سیستم بهطور خودکار هزینه جدید را لحاظ میکند و قیمت تمامشده را محاسبه کرده و ارائه میدهد. این یعنی هیچ هزینهای از قلم نمیافتد و قیمتگذاری همیشه بر اساس دادههای واقعی و بهروز انجام میشود.
این قابلیت برای صنعت چاپ و بستهبندی که چندین بار در سال با افزایش قیمت مواد اولیه مواجه میشود، بسیار حیاتی است. در شرایطی که بسیاری از همکاران ما چنین سیستمی ندارند، آنها مجبورند قیمتهای خود را بر اساس حدس و گمان یا یک درصد ثابت نسبت به سال گذشته افزایش دهند. درحالیکه ممکن است برخی از هزینهها ثابت مانده باشند و فقط قیمت یک یا دو ماده اولیه تغییر کرده باشد.
نتیجه این عدم شفافیت این است که برخی از همکاران قیمت را بیشازحد افزایش میدهند و مشتری را از دست میدهند، درحالیکه برخی دیگر به دلیل نداشتن اطلاعات دقیق، محصول را با ضرر میفروشند. اما این نرمافزار از چنین مشکلاتی جلوگیری میکند. هر پیشفاکتور به قیمت روز و با توجه به میزان تیراژ، قیمت تمامشده را محاسبه کرده و قیمت فروش را تعیین میکند. علاوه بر این، حاشیه سود را هم نمایش میدهد تا مدیران کسبوکار بدانند در هر پروژه چقدر سود خواهند داشت.»
برای خرید و فروش ماشینآلات، تجهیزات و مواد مصرفی کلیک کنید!
وقتی پدیده “قیمت شکنی” در بازار رواج دارد این نرم افزار چگونه میتواند به کار چاپخانهها کمک کند؟
«یکی از مشکلات اصلی در صنعت چاپ، قیمتشکنیهای بیرویه است. بسیاری از چاپخانهها بدون آگاهی از هزینههای واقعی خود، قیمتی را برای خدماتشان تعیین میکنند که ممکن است سودی نداشته باشد یا حتی ضرر بدهند. این نرمافزار دقیقاً برای جلوگیری از چنین اتفاقاتی طراحی شده است.
بهعنوان مثال، ممکن است یک چاپخانه به دلیل رقابت با سایر همکاران، قیمتی پایینتر از بازار ارائه دهد، اما متوجه نشود که این قیمت نهتنها حاشیه سود بسیار ناچیزی دارد، بلکه در برخی موارد موجب ضرر مالی نیز میشود. مواردی پیش آمده که یک چاپخانه برای یک مشتری، یک سال کامل با قیمتی پایین کار کرده و در پایان سال تازه متوجه شده که در حال ضرر بوده است. این نرمافزار جلوی چنین اشتباهات پرهزینهای را میگیرد.
علاوه بر این، سیستم دارای لایههای امنیتی و تأییدیههای مدیریتی قابل تنظیم است. یعنی چاپخانه میتواند تعیین کند که کارشناس فروش، پس از محاسبه قیمت، نیاز به تأیید مدیر فروش داشته باشد. همچنین، امکان تنظیم محدودیتهایی وجود دارد، مثلاً پیشفاکتورهایی با ارزش بالاتر از ۱۰ میلیون تومان، حتماً باید در کارتابل مدیر فروش بررسی و تأیید شوند. درحالیکه موارد ارزانتر میتوانند طبق صلاحدید مجموعه پردازش شوند.
با این روش، هر پیشفاکتور دارای یک مبنای محاسباتی شفاف و دقیق خواهد بود. دیگر کسی بهصورت ناخواسته دچار قیمتگذاری اشتباه نمیشود، مگر اینکه چاپخانه آگاهانه تصمیم بگیرد برای حذف یک رقیب از بازار، یک سفارش را با قیمت پایین ارائه دهد. در غیر این صورت، این نرمافزار مانع از قیمتگذاری اشتباه و فروش زیر قیمت واقعی میشود.»
تدابیر شما چیست اگر همه این مراحل رو انجام دادید ولی مشتری قیمت شما را قبول نکرد؟
«این مسئله کاملاً به سیاستهای هر چاپخانه بستگی دارد. هر کسبوکاری باید بر اساس استراتژی و دیدگاه خود نسبت به مشتری و بازار، تصمیم بگیرد که آیا حاضر است تخفیف دهد یا نه.
در مجموعه ما، اولویت اصلی کیفیت و دقت در انجام کار است، نه صرفاً قیمت. ما از مشتریان خود بازخورد گرفتهایم که حتی پس از همکاری با چاپخانههای بزرگ، همچنان ترجیح میدهند با ما کار کنند، زیرا در اینجا آرامش خاطر دارند، سفارشها بهموقع و دقیق تحویل داده میشود، و از مشکلاتی مانند کمفروشی یا ناهماهنگی که ممکن است در برخی مجموعههای دیگر وجود داشته باشد، خبری نیست.
در نتیجه، وقتی مشتری صرفاً به دنبال قیمت پایینتر باشد، ما همیشه تأکید میکنیم که اولویت ما ارائه کار باکیفیت است، نه رقابت بر سر قیمت. به همین دلیل، اکثر مشتریان ما به خاطر ارزش افزودهای که دریافت میکنند، همکاریشان را ادامه میدهند. در دنیای امروز، پیدا کردن یک چاپخانه برای بستهبندی کار چندان دشواری نیست و بسیاری از چاپخانهها ویزیتور دارند که بهطور فعال در حال جذب مشتری هستند. اما ما نیازی به این روشها نداریم، چون مشتریان ما بهدلیل کیفیت خدمات و مزایای واقعی که دریافت میکنند، ترجیح میدهند با ما کار کنند.
بااینحال، برای کسانی که از این نرمافزار استفاده میکنند، امکان تعیین حداقل و حداکثر قیمتگذاری وجود دارد. یعنی میتوانند محدوده سود مورد انتظارشان را در سیستم مشخص کنند. اگر مشتری درخواست تخفیف کند، نرمافزار بهصورت شفاف نشان میدهد که تا چه حد امکان کاهش قیمت وجود دارد بدون اینکه کار بدون سود یا با ضرر انجام شود. این قابلیت کمک میکند تا تصمیمگیری درباره ارائه تخفیف آگاهانه و حسابشده باشد.»
آیا مزیت رقابتی میتواند یک رقابت سالم را در این بازار شکل دهد؟
«مزیت رقابتی در بازار امروز در درجه اول به ثبات و قابل اعتماد بودن مجموعه بستگی دارد. کسبوکاری که سیاستهای مشخصی داشته باشد، به تعهدات خود پایبند باشد، و روند کاری یکنواخت و منظم داشته باشد، مزیت بزرگی نسبت به رقبا خواهد داشت. بسیاری از چاپخانهها گاهی فقط نقدی کار میکنند، گاهی فقط چکی، یا در تحویل سفارشها ناهماهنگ هستند. این عدم ثبات باعث بیاعتمادی مشتریان میشود.
کنترل کیفی قوی و تعهد به کیفیت یکی دیگر از مزایای رقابتی است. چاپخانهای که محصول باکیفیت ارائه دهد و واقعاً برای کار خود ارزش قائل باشد، در بازار جایگاه بهتری پیدا خواهد کرد.
اما شاید مهمترین عامل، نوآوری باشد. آینده صنعت چاپ به سمت تغییرات و بهروزرسانی مداوم پیش میرود. چاپخانهای که بتواند نیازهای آینده را شناسایی کند؛ رفتار و سلیقه مصرفکننده را درک کند و خودش را با آن تطبیق دهد، موفقتر خواهد بود. اضافه کردن آپشنهای جدید، استفاده از روکشهای مدرن و ارائه ایدههای خلاقانه، از جمله عواملی هستند که به مزیت رقابتی تبدیل میشوند.
متأسفانه در سالهای اخیر، بسیاری از چاپخانههای قدیمی و باسابقه به دلیل شرایط اقتصادی نامناسب تعطیل شدهاند. برخی از جوازهای این چاپخانهها به افرادی منتقل شده که آشنایی کافی با این صنعت نداشتهاند و صرفاً به دلیل تصور حاشیه سود بالا، وارد این حوزه شدهاند. نتیجه این روند، رقابت ناسالم و شکستن قیمتها بوده که شرایط بازار را بدتر کرده است.
اکنون وضعیت تولید و صادرات در کشور در شرایط نامناسبی قرار دارد و حتی در فصلهای پرکار، برخی چاپخانهها با کمبود سفارش مواجهاند. این موضوع باعث شده برخی از آنها برای بقا، بدون در نظر گرفتن اصول حسابداری و محاسبات مالی، با هر قیمتی کار کنند تا فقط هزینههای جاری خود را پوشش دهند.
راهحل این وضعیت، آگاهیبخشی و آیندهنگری است. اگر چاپخانههای متوسط و بزرگ بتوانند استراتژیهای قیمتگذاری بهتری اتخاذ کنند، فضای کار برای مجموعههای کوچکتر نیز باز خواهد شد. همچنین، با توسعه صنعت چاپ و افزایش صادرات، چاپخانههای بزرگ میتوانند تجهیزات پیشرفتهتری وارد کنند، مشتریان خارجی بیشتری جذب کنند و در نتیجه، بازار داخلی نیز ساختار منظمتری پیدا کند.
تنها راه برونرفت از این شرایط، افزایش آگاهی در صنعت چاپ و تمرکز بر صادرات است. این امر به بهبود شرایط کلی بازار کمک میکند و فضای کاری سالمتری برای همه فعالان این حوزه ایجاد خواهد کرد.»
آیا حاضر به دادن این نرم افزار به دیگران به صورت پولی یا رایگان هستید؟
«بله، در حال کار روی توسعه نسخه عمومی نرمافزار هستیم و برنامه داریم که در سال آینده این نسخه را در دسترس قرار دهیم. اگر افرادی علاقهمند باشند که این نرمافزار را دریافت کنند، میتوانیم در فرصتی مناسب نسخهای که هماکنون برای مجموعه خودمان طراحی شده را بهصورت پایلوت معرفی کنیم. همچنین، امکان برگزاری جلسات توضیحی وجود دارد و در صورت تمایل، میتوانند برای دریافت نسخه نهایی در سال آینده سفارش ثبت کنند.
طبیعتاً، افرادی که در این مرحله اولیه وارد همکاری شوند، میتوانند نرمافزار را با هزینه بسیار کمتری دریافت کنند. اما نکتهای که این نرمافزار را از سایر گزینههای موجود متمایز میکند، دقت بالای آن در محاسبه هزینه تمامشده است. این ویژگی یکی از اصلیترین نقاط قوت سیستم محسوب میشود.
تا امروز، بسیاری از نرمافزارهای مشابه را بررسی کردهام، اما در هیچیک از آنها دقت کافی در محاسبه هزینه تمامشده وجود نداشت. معمولاً این نرمافزارها قیمتگذاری را بر اساس دادههای سنتی و ورودیهای دستی انجام میدهند. بهعنوان مثال، در بسیاری از نرمافزارهای موجود، تعیین قیمت چاپ بر اساس حدس و گمان یا عرف بازار است. مدیر چاپخانه بهصورت دستی عددی را برای چاپ هر هزار برگ در نظر میگیرد، بدون اینکه پشتوانه محاسباتی دقیق برای آن وجود داشته باشد.
اما نرمافزار ما کاملاً متفاوت است. این سیستم تمام هزینهها را تا سطح ریال محاسبه کرده و بهطور دقیق نشان میدهد که یک چاپ چهاررنگ نرمال چقدر هزینه خواهد داشت. سپس، کاربر میتواند تعیین کند که چه میزان سود بر روی این هزینه اضافه کند.
هنگامی که تصمیم گرفتم این نرمافزار را طراحی کنم، تمام نرمافزارهای مشابه را بررسی کرده و با توسعهدهندگان آنها جلسه گذاشتم، اما در هیچکدام چنین قابلیتی را مشاهده نکردم. حتی از آنها درخواست کردم که این ویژگی را به نرمافزارهایشان اضافه کنند، اما هیچیک نتوانستند نیاز ما را برآورده سازند. به همین دلیل، تا جایی که اطلاع دارم، این نرمافزار در حال حاضر تنها سیستم موجود در بازار است که چنین قابلیت دقیقی را ارائه میدهد.»
مصاحبهکننده: حدیث بازوند
