استراتژي‌هاي قيمت‌گذاري صنعت چاپ

0
8

اغلب هنگام صحبت درباره تعرفه خدمات چاپ، ياد فرمي چاپ شده با چند جدول ثابت مي‌افتيم که هزينه هر کاري را در يک ستون جاي داده است. مقاله کوتاه حاضر نوشته Craig L.Press رييس شرکت Profectus و ارائه‌دهنده خدمات مشاوره کسب‌و کار در صنعت چاپ است که در آن به انواع قيمت گذاري‌ها در صنعت چاپ اشاره شده است.

منبع: Printersadvisor.blogspot.com

انتخاب استراتژي کارآمد براي تعرفه‌گذاري، يکي از مهم‌ترين بخش‌هاي حفظ يک کسب و کار موفق در صنعت چاپ است. با اين وجود بيشتر شرکت‌هاي چاپي توجه کافي به تعيين استراتژي مناسب براي قيمت‌گذاري خدمات خود نمي‌کنند. بيشتر اين شرکت‌ها با استفاده از روش‌هاي ساده قيمت‌گذاري فقط به رقابتي کردن قيمت‌ها، پوشش دادن هزينه‌ها و نگه داشتن کسب وکار خود فکر مي‌کنند.

اما شرکت‌هاي پيشرو در بازار صنعت علاقه‌مند هستند که از استراتژي‌هاي خلاقانه‌اي در قيمت‌گذاري بهره ببرند که درآمد آنها را به حداکثر برساند؛ زمينه رشد شرکت را فراهم آورد؛ به سود بيشتر منجر شود و بالاترين ارزش سهام را توليد کند.

چنين شرکت‌هايي که نسبت به قيمت‌گذاري هوشيارند، به طور معمول تاکتيک‌هاي متنوعي را در جهت اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود به کار مي‌بندند.

فرآيند تعرفه‌گذاري صحيح يک علم دقيق نيست و استراتژي‌هاي مختلفي در اين زمينه در صنعت چاپ استفاده مي‌شوند که در ادامه به برخي از آنها اشاره شده است.

قيمت‌گذاري با محاسبه هزينه به اضافه سود

(Cost Plus Markup Pricing)

اين استراتژي رايج‌ترين روش قيمت‌گذاري است که چاپخانه‌هاي بسياري از آن استفاده مي‌کنند. در اين روش قيمت فروش با پيش‌بيني هزينه توليد يک سفارش به کمک نرم‌افزار و يا برگه‌هاي مخصوص برآورد هزينه و افزودن درصدي سود به آن تعيين مي‌شود. اين روش‌، کار ساده‌اي است که به طور معمول به مسوول سفارشات واگذار مي‌شود. از آنجا که هزينه يا همان بهاي تمام شده عامل مهمي در تعيين تعرفه است، استراتژي فوق چند ايراد جدي دارد. اگر مسئول سفارشات که تنها کار قيمت‌دهي را انجام مي‌دهد به طور دائم به مشتريان اعلام قيمت کند، در حالي که به وضعيت بازار، ‌تقاضاي موجود، ارزش محصول يا خدمات از ديد مشتري و ارزش‌هاي بلندمدت جذب مشتري مسلط نباشد، فروش محدود مي‌شود و رشد و قابليت‌هاي شرکت کاهش مي‌يابد. به طور کلي شرکت‌هايي که در قيمت‌گذاري خدماتشان محدود به اين روش ساده هستند، هرگز به يک شرکت پيشرو در بازار تبديل نخواهند شد.

فرصت‌ قيمت‌هاي بالاتر

(Skimming Pricing)

اين استراتژي به گونه‌اي است که به مشترياني که محصول جديد و پيچيده‌اي مد نظر دارند و شرکت ديگري توان انجام سفارش آنها را ندارد، بالاترين قيمت داده مي‌شود. وقتي سفارش اول با موفقيت انجام شد، قيمت را پايين مي‌آورد تا براي آن محصول مشتريان جديدي جذب کند. در نهايت وقتي محصول به دوران بلوغ رسيد و تعداد رقبا بيشتر شد، قيمت به حداقل مي‌رسد. اين روش در مواردي که شرکت داراي تکنولوژي و يا امکانات جديد و منحصر به فردي است، بيشترين کاربرد را دارد.

کسب سهم بيشتر در بازار

(Gain Market Share Pricing)

در اين روش براي حذف رقبا و کسب سهم بيشتر در بازار، قيمت‌هاي پاييني براي خدمات تصويب مي‌شوند. قيمت پايين به معني سود کمتر است، ‌ولي اين روش توجيه خوبي دارد. براي مثال يک شرکت با خدمات متنوع ممکن است قيمت چاپ ديجيتال خود را براي جذب مشتريان جديد پايين بياورد، ولي بداند که در عوض همين مشتريان پس از مدتي که با آن شرکت مراودات بيشتري مي‌کنند خدمات سودآور ديگري را به او سفارش خواهند داد. به عبارتي، قيمت پايين برخي سفارشات پول‌ساز خواهند بود ولي نه در کوتاه مدت، بلکه پس از ايجاد ارتباط با مشتريان و دريافت سفارشات گوناگون.

يک کار و چند قيمت

(Versioning Pricing)

اين روش بسيار موثر است و به آساني مي‌توان آن را عملي کرد. به اين شکل که با ارايه پيشنهادات جايگزين و متفاوت به مشتري مشاوره داده شود تا در مقابل پولي که مي‌پردازد خدمات به صرفه‌تري را دريافت کند. براي مثال مي‌توانيد در مورد اندازه کار، نوع کاغذ، صحافي، بسته‌بندي و غيره پيشنهاداتي بدهيد که صرفه اقتصادي بيشتري براي مشتري داشته باشد. اين روش را مي‌توان براي افزايش فروش هم به کار برد. به اين ترتيب که به مشتري پيشنهاد کنيد تا به ازاي پرداخت مبلغي بيشتر، حجم بسيار بيشتري از خدمات را دريافت کند. اين نوع قيمت‌گذاري ممکن است زحمت بيشتري داشته باشد، ولي در جذب سفارشات بيشتر موثر است. تلاش براي مقرون به‌صرفه‌تر کردن سفارش براي مشتري نشان مي‌دهد که شرکت به کسب و کار مشتريان خود اهميت مي‌دهد و همين باعث اعتماد بيشتر مشتري به او مي‌شود.

قيمت‌گذاري بر اساس تقاضا (Customer Demand Pricing)

اين استراتژي به طور معمول به دنبال يک رويداد، يک گرايش تازه، يک موضوع خاص و يا سهولت دسترسي به محصولات مشابه ايجاد مي‌شود. مانند افزايش قيمت خدمات چاپ هنگام انتخابات رياست جمهوري در نتيجه افزايش تقاضا و کاهش آن پس از اتمام انتخابات.

قيمت‌گذاري بر اساس ارزش‌گذاري

از ديد مشتري

(Precieved Value Pricing)

اين شيوه ارزش‌گذاري محصولات و خدمات شرکت بر اساس ميزان تمايل مشتري به خريد آن است. در اين صورت بايد مشتري را قانع کرد و به او توضيح داد که در ازاي قيمت تعيين شده، چه ارزش‌هاي ملموس و غيرملموسي دريافت مي‌کند. (براي مثال خدمات به موقع، پرسنل خوش برخورد، اعتماد، آسودگي خيال، کيفيت، سهولت، انجام کار و …) در مورد بعضي سفارشات، قيمت خيلي پايين يک امتياز نيست، بلکه براي مشتري نگران‌کننده است و احتمال کيفيت پايين و خدمات ضعيف را نشان مي‌دهد.

نتيجه‌گيري

اين استراتژي‌ها تنها تعدادي از روش‌هايي هستند که شرکت‌ها براي قيمت‌گذاري به کار مي‌برند. قيمت‌گذاري با ارزش افزوده، قيمت‌گذاري بر اساس تيراژ سفارش، قيمت‌گذاري تبليغاتي،‌ قيمت‌گذاري روانشناختي، قيمت‌گذاري دسته‌بندي شده و انواع روش‌هاي ديگر، به منظور پيشرو بودن در بازار، داشتن درک خوب از استراتژي‌هاي مختلف قيمت‌گذاري و گزينش آنها متناسب با اهداف بلندمدت و کوتاه مدت شرکت اهميت اساسي دارد.

 

Leave a reply

Please enter your comment!
Please enter your name here