گام به گام تا سفارشات آنلاین به‌جای اینکه خدمات بفروشید، کالا بفروشید
یکی از روندهای جدید در حوزه صنعت چاپ کشور، ارائه خدمات چاپی در بستر آنلاین یا به بیان ساده‌تر، سفارشات آنلاین است. از میان چاپخانه‌هایی که در ایران، پیشگام این نوآوری بوده اند، می توان از “چاپ آقا” نام برد، مجموعه‌ای که از پاییز ۱۳۹۴ به عنوان یک شرکت دانش بنیان و پیشرو پا به میدان گذاشت و با فراهم کردن بستر وب برای ثبت سفارشات چاپی و ارتباط آنلاین با مشتریان، خدمات نوینی را بنا نهاد. علاوه بر سفارشات آنلاین، این چاپخانه امکان طراحی آنلاین را نیز برای مشتریان خود فراهم ساخته است. برای بررسی این تجربه با رضا مفید، مدیرعامل مجموعه چاپ آقا، درباره جزئیات این مدل جدید کسب و کار در صنعت چاپ ایران، گفتگو کرده‌ایم که در ادامه می خوانید.
می خواهیم درباره مدل کسب و کار(business model ) چاپ آقا، برای خوانندگان ماهنامه صنعت چاپ توضیح دهید.
درواقع مدل کسب و کار ما، دریافت سفارشات، طراحی و چاپ از طریق بستر آنلاین و آفلاین است که البته تمرکز اصلی ما بر بستر آنلاین است، اما به این دلیل که همین فضا، به مرور زمان به بلوغ می‌رسد و از طرفی رفتار مشتریان هم در این فرآیند، از منظر فرهنگی تغییر می‌کند، فعلا از هر دو بستر در کنار هم استفاده می‌کنیم و به مرور زمان بستر آفلاین(سفارشات سنتی) را کنار خواهیم گذاشت.
طراحی و سفارشات آنلاین به چه معنی است؟
در طراحی آنلاین، شما با تعداد زیادی template یا شابلون، مواجه می‌شوید که در آن قسمت می‌توانید با توجه به سلیقه شخصی خود، یکی را انتخاب کنید. درواقع در این بخش، مشتری کاملا به‌صورت رایگان طرح مورد نظر خود را انتخاب می‌کند. اما امکانی که در قسمت‌‌های مختلف ثبت سفارش نیاز است، این است که مشتری بتواند خودش اطلاعات موردنیاز طراحی را وارد سیستم طراحی آنلاین کند یعنی طراحی از نظر بصری آماده است اما برای اینکه مشخص بشود، باید بتوانند خودشان اطلاعات شخصی و اطلاعات مربوط به طراحی‌شان را به‌صورت رایگان وارد سیستم کند.
چه مزایایی برای مشتریان و چه مزایایی برای چاپخانه‌ها دارد؟
این نوع سفارشات دارای چند مزیت است: اول اینکه درکار چاپ و ثبت سفارش، مشتری‌ها همیشه منتظر گرفتن پیش فاکتور از سوی تامین‌کنندگان هستند در صورتی که در فرآیند سفارشات آنلاین، همیشه مشتری‌های می‌توانند با توجه به نوع کاری که می‌خواهند، قیمت کارشان را خودشان به‌صورت آنلاین محاسبه کنند و عملا منتظر واحد فروش برای قیمت دادن، نخواهند بود و قیمت‌ها به‌صورت شفاف در اختیار آن‌ها خواهد بود. علاوه براین، بستر سفارشات آنلاین، این امکان را به ما می‌دهد که هر تعداد قیمت‌دهی را در طول روز، به سرعت به اطلاع مشتریان برسانیم. زیرساخت online store این امکان را فراهم می‌کند.
سفارشات آنلاین چه تغییراتی در گردش کار چاپخانه پدید می‌آورد؟
یکی از تفاوت‌هایی که این کار در گردش کار چاپخانه، ایجاد می‌کند این است که چون خیلی از کارها هم‌زمان با هم به چاپخانه می‌رود و چاپخانه باید این اطمینان را حاصل کند که کدام یکی از این سفارشات، متعلق به کدام یکی از مشتری‌هاست. معمولا چاپخانه‌های سنتی به زیرساختی برای جدا کردن سفارشات مشتری‌ها از یکدیگر نیاز دارند، در بستر آنلاین دیگر این مشکل وجود ندارد و کاملا مشخص است که کدام سفارش متعلق به کدام مشتری یا شرکت است.
چه نوع تخصص‌هایی در جمع کارکنان نیاز هست؟
کارکنان هم مثل هر چاپخانه دیگری باید تخصص‌های مربوط به کار چاپ را داشته باشند، مثل هر شرکت تبلیغاتی باید تخصص مربوط به کار تبلیغاتی را داشته باشند اما از آنجایی که دربستر آنلاین کار می‌کنیم و خیلی فناوری‌گرا یا Tech Oriented هستیم باید به انواع تخصص در حوزه آی تی هم مسلط باشیم و بتوانیم همه این موارد را با هم ادغام کنیم. البته در مجموعه ما هم باید تخصص‌های مربوط به فروش و بازاریابی حضور داشته باشد، مثل اکثر چاپخانه‌ها. اما باز از آنجایی که در بستر آنلاین فعالیت می‌کنیم بیشتر باید به تخصص‌های آی تی و بازاریابی آنلاین مجهز باشیم. درحالی که بیشتر چاپخانه‌ها، دارای بازاریابی آفلاین هستند.
مدیریت و سازماندهی چارت سازمانی چاپخانه چگونه باید باشد و سیستم بازاریابی، خرید، انبار و حسابداری چه تفاوتی با چاپخانه‌های معمولی خواهد داشت؟
درمورد تفاوت ما با چاپخانه‌های معمولی باید بگویم که از نظر ساختار انبارداری و حسابداری خیلی تفاوت خاصی نداریم اما با توجه به اینکه باید حجم زیادی از سفارشات را مدیریت کنیم، تمام بسترمالی شرکت را روی سیستم ERP آورده‌ایم که تمام سیستم مالی ما، به سیستم مشتری‌هایمان و به سیستم بازاریابی متصل شود تا بتوانیم سفارش هر مشتری را در هر مرحله رصد کنیم. عمدتا در چاپخانه‌های سنتی ایران، نظارت بر مراحل انجام کار و طراحی، توسط ناظران چاپ صورت می‌گیرد و ما در این قسمت متمایز هستیم و سرمایه‌گذاری زیادی هم به این منظور انجام داده‌ایم.
آیا مراجعه مشتری و تماس تلفنی کاملا حذف شده است؟
قطعا هنوزهم مراجعه حضوری داریم و تماس تلفنی هنوز به‌طور کامل، حذف نشده است و ما از تماس تلفنی برای پاسخ‌گویی به نیاز مشتری و درک بهتر از نیاز‌های آن‌ها، استفاده می‌کنیم. در این مدت هم، برای چهارمین بار تغییرات گسترده‌ای را روی سایت، اعمال کردیم که تغییرات موثری بوده است. به مرور زمان به سمتی می‌رویم که بتوانیم تماس تلفنی را حذف کنیم و یا تماس تلفنی را الزاما برای یک سری کالاهای خاص بگذاریم.
نقش سایت و شبکه‌های اجتماعی در این مدل کسب و کار چقدر است؟
نقش سایت در این مدل کسب و کار بسیار موثر است و بدون سایت این کار و این ایده امکان پذیر نبود. شبکه‌های اجتماعی هم به عنوان کانال‌های بازاریابی ما، موثر هستند ولی در شبکه ثبت سفارش و سفارشدهی ما تاثیری ندارند.
آیا روش سفارشات آنلاین موجب کاهش هزینه ها و قیمت تمام شده و در نهایت به سود مشتری‌ها هم هست؟ یعنی ممکن است شما ارزان‌تر از یک چاپخانه معمولی سفارشی را انجام دهید؟
قطعا سفارش آنلاین باعث پایین آمدن بهای تمام شده می‌شود. به این دلیل که در این ساختار، ما امکان سفار‌ش‌گیری در حجم زیاد را داریم و درنهایت در کار چاپ هرچه که تعداد بیشتر شود، هزینه‌‌های سربار کار چاپ، میان تعداد کار چاپی بیشتری سرشکن می‌شود و در نهایت مشتری از این محل سود می‌برد و کار برای او، ارزان‌تر در می‌آید.
آیا پیشرفت چاپخانه چاپ آقا، مطابق طرح ریزی اولیه (از سال ۱۳۹۴) تا کنون پیش رفته است؟ یا چالش‌های و تغییرات زیادی داشته است؟
ما اصولا در اواخر سال ۱۳۹۴، کارمان را آغاز کردیم و چالش‌ها و خطاهای زیادی هم داشتیم. و اینکه کارمان تا حدودی طبق برنامه‌ریزی اولیه جلو رفته است و تا حدودی هم منطبق با برنامه‌های اولیه ما، نبوده است. البته چالش‌های زیادی هم ازنظر اقتصادی و سیاسی، سر راه ما قرار گرفت که آن‌ها هم صدمات بسیاری به ما وارد کردند. در مقطع‌های زیادی به خاطر تحریم‌ها برای واردکردن ماشین‌آلات و تهیه مواد مصرفی مشکل داشتیم و طبیعتا مشتری‌های ما هم در این زمان‌ها با مشکلات این چنینی درگیر بودند. اما امروز، ما در شرایط مطلوبی قرار داریم و به آینده هم بسیار امیدوار هستیم.
کدام تجربه مشابه قبل ازخود را در داخل و خارج، پشت سر خود داشتید و آن را بررسی کرده بودید؟
در حوزه چاپ آنلاین، موارد زیادی را در داخل و خارج شاهد بودیم. در داخل کشور، هم‌زمان با بالا آمدن سایت ما، چند سایت دیگر هم بودند که الان تقریبا، ازبین رفتند و ما امروز کمتر واحدی را می‌بینیم که دربستر آنلاین، زیرساخت‌های یک فروشگاه آنلاین را در حوزه صنعت چاپ، تشکیل داده باشند. ما شرکت‌هایی داریم که حضورآنلاین دارند اما در بستر آنلاین خیلی کار نمی‌کنند. در خارج از کشور هم حوزه آنلاین چاپ برخی از کشورها مثل آلمان، برزیل، تایلند، امارات، انگلستان، مالزی و آمریکا را بررسی و رصد کردیم و حتی با خیلی هاشون، به مذاکره مستقیم نشستیم و از تجربیات‌شان استفاده کردیم. برای مثال از شرکت «فِلایرآلارم» آلمان در اوایل کارمان، بازدید داشتیم و توانستیم ایده‌های خوبی را برای پیاده سازی این طرح در ایران، کسب کنیم.
برای چاپخانه‌هایی که بخواهند سیستم سفارشات آنلاین را برقرار کنند چه توصیه‌هایی دارید؟ (لطفا به اختصار مراحل را قدم به قدم بیان کنید)
در حقیقت نمی‌توانم، همه مراحل را برای چاپخانه‌های ایران، قدم به قدم توضیح دهم به این دلیل که این امر تا حد زیادی به این بستگی دارد که هر چاپخانه یا هرکسی میخواهد چگونه کارش را مدیریت کند. اما چاپخانه‌های ایران برای آنلاین کردن یخش سفارشات، ابتدا باید هم درقالب فروش کالا و هم در قالب فروش خدمات، به مشتری پاسخگو باشند چرا که در حال حاضر در چاپخانه‌های ایران، تنها فروش خدمات انجام می‌شود. یعنی فقط خدمات چاپ یا خدمات پس از چاپ را می‌فروشند اما زمانی که شما بستر آنلاین دارید، باید کالا بفروشید و این دیگر به مشتری ارتباطی ندارد که شما می‌خواهید چگونه آن سفارش را چاپ کنید. پس چاپخانه‌ها ابتدا باید تصمیم بگیرند به‌جای اینکه خدمات بفروشند، کالا بفروشند و درآن حالت به جای اینکه با همکار مواجه شوند با مصرف کننده نهایی روبرو می‌شوند. همان‌طور که گفتم همه این موارد بستگی به مدل کسب و کارشان دارد که می‌خواهند چگونه باشد و چگونه آن را مدیریت کنند. اما چند مورد اساسی برای راه اندازی سفارشات آنلاین ضروری است؛ از جمله زیرساخت آی تی، راه اندازی سایت، بازاریابی دیجیتال و از این دست موارد.
آیا روش سفارشات آنلاین، امکان دادن سفارش از شهرستان‌ها را به راحتی فراهم می سازد؟ آیا به جذب کار بیشتر برای شما انجامیده است؟
ما امروز در بخش شهرستان‌ها، نسبتا موفق هستیم و زمانی که کارمان را آغاز کردیم، انتظار استقبال شهرستان‌ها را نداشتیم ولی دیدیم برای خیلی از شهرستان‌ها جذاب است که به صورت آنلاین با ما کار کنند.
آیا طی ۵ سال فعالیت، توان گسترش امکانات(فضا، ماشین‌آلات، ایجاد شعبه های جدید و…) را پیدا کرده اید؟ (لطفا توضیح دهید)
در این مدت توانستیم زیرساخت‌های تولید خوبی را برای خودمان، تشکیل دهیم و امسال هم به امید خداوند، قصد داریم فضا و ظرفیت تولیدمان را گسترش دهیم.
با اینکه شما یک مجموعه آنلاین هستید، چرا حضور همکاران‌تان به‌صورت تمام وقت است و دورکار نیستند؟
به دلایل زیادی امروزه، دورکار نیستیم. البته سعی کردیم این کار را انجام دهیم و تا حدودی هم این اتفاق افتاده است و الان تیم فروش ما، از منزل می‌توانند کارهایشان را انجام دهند. اما تیم تولید ما قادر به انجام دورکاری نیست. حتی درحال حاضر تیم طراحی هم به علت مواردی مثل سرعت اینترنت، قطع و وصل شدن این بستر آنلاین، قادر به دورکاری نیست و این کار با چالش زیادی روبه‌رو بوده است.
