کارخانه‌های خارجی بهتر از بانک‌های داخلی همکاری می‌کنند
رضا سزاوار، مدیرعامل گروه همتا، نمایندگی ماشین چاپ رول‌کم‌عرض نیلپیتر در پاسخ به پرسشی درباره تخفیف ویژه به خاطر بحران کرونا، چنین تخفیفی را رد می‌کند، در عوض به اختصاص تسهیلات موردی از سوی کارخانه نیلپیتر برای بعضی از مشتریان اشاره دارد:
«اخیراً کارخانه هنگام سفارش خرید، رزومه مشتری را می‌پرسد. به نظر می‌رسد دیگر فقط فروش ماشین مهم نیست. بلکه جایگاه چاپخانه‌دار در بازار نیز مطرح است. برای شرکت نیلپیتر مهم است که ماشین را به چه کسی می‌فروشد؛ چه نقشی در بازار دارد؛ چه تأثیری روی سایر همکاران دارد و جایگاه حرفه‌ای او کجاست و در نهایت ایا ما به عنوان نمایندگی می‌توانیم پرداخت او را گارانتی کنیم. این پرسش‌ها تنها برای ارائه تسهیلات نیست.»
سزاوار در ادامه یادآور می‌شود: «کشورها برای این که صادراتشان بالا رود، به شرکت‌های بزرگ اجازه می‌دهند با توجه به شناخت خودشان از مشتریان، تمهیداتی برای افزایش صادرات در پیش گیرند.»
مدیرعامل گروه همتا اضافه می‌کند: «نیلپیتر با بالاترین گرید مالی یعنی AAA در دانمارک از توان مالی کافی برای دادن چنین تسهیلاتی برخوردار است. منتها در مورد ایران متأسفانه مسأله این است که ما نمی‌توانیم از طریق بانک‌های ایرانی تضمین بانکی لازم را به آنها بدهیم.»
وی اضافه می‌کند: «قبل از ماجرای کرونا و حتی قبل از نمایشگاه لیبل اکسپو در سال گذشته، نیلپیتر اعلام کرد که آمادگی دارد به تعدادی از مشتریان خود در سراسر جهان ماشین را در ازای چند نوبت پرداخت، تحویل دهد که به ۵ سال هم می‌رسید. ولی در ایران به خاطر محدودیت بانک‌ها و وضع ارز، ما نمی‌توانیم تضمین‌های لازم را ارائه دهیم و در نتیجه نتوانستیم از این امکان بهره‌مند شویم. تا زمانی که دفتر شرکت ما در ایران است، نمی‌توانیم چنین تضمینی به کارخانه نیلپیتر بدهیم. و گرنه در کشورهای دیگر چنین معاملاتی صورت می‌گیرد. من که اخبار فروش کارخانه را دنبال می‌کنم، با خبر شدم که همین هفته گذشته، ماشین‌های نیلپیتر با همین شرایط به چاپکاران اسپانیایی، آلمانی و آرژانتینی واگذار شده است. اگر ما هم بانکی می‌داشتیم که بتواند با دانمارک کار کند، به راحتی از تسهیلات کارخانه سازنده برخوردار می‌شدیم و با توجه به موافقت بانک دانمارک پرداخت سررسیدها می‌توانست تا ۵ سال به طول انجامد.»
فرصت یا تهدید؟
اما سوال بزرگ دیگر این است که به فرض امکان استفاده از چنین تسهیلاتی، آیا طولانی شدن زمان پرداخت، به سود چاپکار ایرانی خواهد بود؟ سزاوار در این‌باره می‌گوید: «در شرایط اقتصادی ایران، به فرض نبود تحریم‌های بانکی، باز هم ما جرأت نداریم چنین چیزی را به مشتری پیشنهاد دهیم. زیرا هر چند وقت یک بار نرخ ارز با جهش مواجه می‌شود و واقعاً معلوم نیست چه سرنوشتی در انتظار چاپخانه‌دار خواهد بود. چه بسا استفاده از این تسهیلات موجب زیان برای چاپخانه‌دار شود.»
سزاوار در ادامه می‌گوید: «ما مشتریانی داشته‌ایم که عملکرد بسیار خوبی داشته‌اند، وقتی آنها و سابقه و استراتژی تجاری آنها را به کارخانه گزارش کرده‌ایم، با اعتماد کامل حاضر به همکاری و ارائه تسهیلات به او شده‌اند.»
او خبر می‌دهد که دو ماشین رول کم‌عرض نیلپیتر ۹ رنگ و ۸ رنگ مدل FA در دست ساخت برای دو چاپکار ایرانی است که تا چند ماه دیگر نصب خواهند شد و در توضیح بیشتر یادآور می‌شود: «ماشین های چاپ نیلپیتر در سه کارخانه امریکا، هند و دانمارک ساخته می‌شوند. مدل های FA، در دانمارک ساخته می‌شوند.
سزاوار به یکی دیگر از پایه‌های اساسی مشکلات سرمایه‌گذاران ایرانی نیز اشاره می‌کند: همه جای دنیا، سرمایه‌گذاری معمولاً با گرفتن تسهیلات از بانک‌ها انجام می‌شود. بانک‌ها در ایران شرایط خاصی دارند که وقتی درست آنها را بررسی کنید می‌بینید در اکثر موارد به سود سرمایه‌گذار نیست. اولاً که اغلب در حرف ممکن است بپذیرند که ماشین چاپ را به عنوان وثیقه قبول می‌کنند ولی وقتی پای عمل پیش می‌آید. به بهانه‌های مختلف از زیر بار آن شانه خالی می‌کنند. از این گذشته، نرخ بهره به قدری بالاست که سرمایه‌گذاری را زیر سوال می‌برد.
به نظر من برای فقط برخی از کارها، در شرایط موجود، با تسهیلات ریالی، سرمایه‌گذاری توجیه دارد. به همین دلیل به اغلب متقاضیان ماشین و تسهیلات توصیه می‌کنیم تنها در بخش‌هایی از بازار وارد شوند و سرمایه‌گذاری کنند که کمبود شدید به چشم می‌خورد و وارد بازارهای پر رقابت، نشوند، زیرا رقابت‌ها به کاهش دستمزد منجر می‌شود و در نهایت بازپرداخت چنین تسهیلاتی هم با دشواری روبرو خواهد شد. خود ما نگران نوسان نرخ ارز و یورو هستیم.»
او ادامه می‌دهد: «وقتی در جایگاه فروشنده بخواهی به سرمایه گذاران پیشنهاد بدهی، نمی‌توانی ریسک‌ها را فقط به گردن خریدار بیاندازی. ما نمی‌دانیم آینده به کدام سمت می‌رود. البته به طور کلی می‌دانیم که در شاخه لیبل و ماشین‌های رول‌کم‌عرض فرصت‌های خوبی وجود دارد. بسیاری از کارها که قبلاً به ترکیه می‌رفت، حالا در ایران چاپ می‌شوند ولی وقتی به کل صنعت فکر می‌کنیم، می‌بینیم، بعضی ماشین‌ها نباید به فروش روند. نه به علت ضعف مدیریت چاپخانه‌دار، بلکه به دلیل شرایط اقتصادی و بهره بالای بانکی و عدم بازدهی در دراز مدت.»
سزاوار به برخی ملاحظات دیگر در مشاوره فروش نیز اشاره دارد: «همه خریداران شناخت کافی از آپشن های مختلف ندارند، به ویژه از امکانات جدید کاملا سر در نمی آورند. این وظیفه کارشناس فروش است که با شناخت دقیق از نیازهای خریدار و آنالیز دقیق نوع کار و متریال مورد استفاده و تنوع عملیات پس از چاپ، بهترین و به صرفه ترین گزینه ها را در پیکره بندی ماشین پیشنهاد دهد. وقتی بعضی خریدها را در بعضی جاها بررسی می کنید، می بینید مثلا آپشن کنترل کشش فیلم را که چاپخانه خاصی نیاز نداشته _چون اساسا کاغذ چاپ می کند- خریداری کرده ولی آپشن دیگری را که ضروری تر است، در ماشین نگنجانده اند. گرچه این مثال را نمی توان تعمیم داد و چه بسا توضیحات و درخواست اولیه خریدار موجب چنین تصمیمی بوده است، باید در همه موارد فروشنده، بازار کار و نوع سفارشات مشتریان را به درستی آنالیز کند و پروژه را بر اساس شرایط بهینه به طور جامع در نظر بگیرد. تا با کمترین هزینه مفیدترین آپشن ها را در ماشین تعبیه کند. در غیر این صورت کارایی لازم به دست نخواهد آمد و در نتیجه روال درآمد و باز پرداخت تسهیلات و توسعه آینده، به درستی صورت نخواهد گرفت.»
وی در پایان می‌گوید: «فروش باید افق روشنی در برابر خریدار بگذارد، ماشین چاپ از آن نوع سرمایه‌گذاری‌هاست که باید برای نسل بعدی هر خانواده هم منبع درآمد باشد. اگر می‌بینید پس از ۵۰ سال هنوز کسانی به مرحوم مرتضی نوریانی رحمت می‌فرستند. به خاطر این ملاحظات و سودبخشی و درآمدزایی ماشین‌آلاتی است که آنها با حمایت مؤسسه نوریانی و تسهیلات مناسب از بانک‌ها صاحب شده بودند و زندگی نسل بعدی ـ حتی دو نسل بعد- به برکت آن ماشین‌ها تأمین شده است.»
